Fastsettelse av riktig startpris bestemmer resultatet.
IMU står for Initial MarkUp . Det er beregningen som brukes til å bestemme salgsprisen du vil legge på en vare i butikken din. Hvis du for eksempel har en hammer som koster deg $ 5, så er IMU måling av hvor mye du merker opp hammeren når du legger den på hyllen.
Så, hvis du setter salgsprisen på $ 10, så har du en 100% IMU.
En av de største feilene detaljister gjør, er ikke å betale mer oppmerksomhet til IMU i sin virksomhet. Jeg hører alle slags " formler " som brukes av ulike forhandlere. For mange bruker de rett og slett prisen fra leverandørarket eller katalogen. Hvis selgeren sier at kostnaden er $ 50 og detaljprisen er $ 100, så er det det som forhandleren bruker. Men en viktig ting å merke seg her, er at leverandørarket tar priser for landet - for alle. Og butikken din kan ha en helt annen kostnadsstruktur enn andre. På Manhattan, for eksempel, leier vanligvis kjører 4 til 5 ganger den i Dallas. Så, hvis du har samme varer i Manhattan-butikken og Dallas-butikken til samme pris og samme IMU (fra leverandøren) hvilken butikk vil være her neste år, og hvilken vil det ikke?
Jeg har fått mange forhandlere fortelle meg at de bruker "dobbelt pluss" -systemet.
Dette er når du bruker keystone (eller 50% som IMU PLUS, et ekstra dollarbeløp som $ 5. De tror at de har snublet på storhet, men her er hvor storheten feiler. Se hvordan matematikken endres ettersom kostnaden for produktet går opp :
| Koste | Salgspris | IMU% |
| $ 10 | $ 25 | 60% |
| $ 20 | $ 45 | 56% |
| $ 40 | $ 85 | 53% |
| $ 80 | $ 165 | 52% |
| $ 100 | $ 205 | 51% |
Så, denne "fantastiske" ideen om å legge til $ 5 til salgsprisen til konto for salg, etc, virker faktisk mot deg. Jo høyere kostnaden for varen, desto mindre IMU (og dermed mindre bruttomargin) du kommer fra produktet.
Innstilling av IMU er noen ganger mer en kunst enn en vitenskap, men målet er ikke å oppnå høyest mulig oppslag, men for å maksimere butikkens bunnlinje. Hvis opprinnelig markering er for høy, vil salgsvolumet ditt bli avslått. Hvis opprinnelig markering er for lav, vil ikke butikken din generere nok kontantstrøm eller overskudd til å dekke driftskostnadene.
Hvis du sliter med å sette din IMU, er en av de beste stedene å se, statlige eller detaljistforeninger. Disse organisasjonene samler inn data fra sine medlemmer og hjelper deg med å se hvilke marginer, IMU og svinger du skal få fra deg lagerbeholdningen. Da jeg eide mine skoforretninger, var vi medlemmer av National Shoe Retailers Association. Hvert to år utstrekte foreningen en forretningsresultatrapport for butikkene i foreningen. Dette var et flott verktøy for meg som jeg får et referanse for å måle min virksomhet mot.
Her er 3 tips for å hjelpe deg med å angi IMU
- Behandle din IMU etter kategori og klassifisering i beholdningen, ikke med en formel som eksempelet ovenfor. For noen kategorier kan du få en 70% IMU for andre, det kan bare være 40%. Du må være forsiktig så du ikke plasserer deg selv på markedet som den "dyre" butikken.
- Sjekk ut nye leverandører. Hvis du bærer alle de samme produktene som dine konkurrenter, må du bruke de samme salgsprisene de gjør også. Hvis du bærer unike varer (som betyr samme stil som en annen leverandør), kan du ta en høyere innledende markering på disse elementene siden du ikke er i konkurranse.
- Bruk avslutninger. Hver leverandør kommer til slutten av sesongen og har beholdning de vil dumpe. Ved å kjøpe closeouts kan du få varene til en rabattert pris fra selgeren (så mye som 50% mindre), men du kan fortsatt bruke samme salgspris. For eksempel, hvis skjorten koster $ 50 og solgte for $ 100 når du kjøper den som en avslutning, bruker du samme pris på $ 100. Bruk deretter markedskunnskapen din og "merk den ned" for å gjøre det til et salgsobjekt. Men du tjener fortsatt penger fordi IMU denne gangen er basert på din $ 25 closeout-kostnad, ikke den opprinnelige $ 50-prisen.