Mens merchandising kan defineres ved hjelp av mange forskjellige termer og strategier, er de fem reglene nedenfor grunnleggende for å mestre kunsten til merchandising og bør følges av alle forhandlere.
Men før jeg går inn i reglene, vurder dette om tusenårig og generasjon Z shopper (det nye flertallet):
- De foretrekker merchandising som gjør at de kan røre og føle seg.
- De foretrekker å handle i butikk versus online - men bare hvis merchandising er riktig.
- De verdsetter merchandising mye større enn sine forgjengere generasjoner.
Med dette er tilfellet, har merchandising av butikken din blitt viktigere! Faktisk merchandising har alltid vært viktig, men denne nye prioriteten blir plassert av disse kundene gjør disse fem reglene til den nye læreboken.
1. Merchandise må tilbys på samme måte som kundene ønsker å kjøpe.
Stor merchandising har det kunden ønsker å kjøpe, når de vil kjøpe den, til den prisen de vil betale for det, og på en måte de vil kjøpe den. Måten kundene ønsker å kjøpe produkter på, har endret seg dramatisk, fra peddler på torget til ett klikk på Amazon.
Og de kjøper ikke engang spesialprodukter på Amazon, de kjøper hverdagens grunnleggende, som søppelposer og Keurig K-kopper.
Hvordan ønsker kunder å kjøpe produktene dine? Finn ut det, fordi om de kjøper produktene dine, avhenger av hvordan de kan kjøpe produktene dine. Det vi vet er at ingen mater hva produktene dine er, de må være tilgjengelige.
Kunder før vil berøre og føle. Dagens kunde ønsker å samhandle. Dagene av massestabler er nummerert. Pass på at endekappene inneholder en måte for kunden å " oppleve " produktet.
2. Prising varer må gjøres gjennom eksperimentering.
Merchandising en butikk handler så mye med prising, men det er ikke satt formler. Den grunnleggende regelen er at jo høyere prisen, jo langsommere salgsraten. Denne regelen kan imidlertid ikke være sant for butikken din, og du må eksperimentere for å finne ut om den er.
Hvis du kjøper noe for $ 5,00, må du selge det til $ 5,99 for å vinne. Men hvis den opprinnelige merkingen (IMU) er $ 9,99, ville det virkelig påvirke salget av salget? Du vet ikke med mindre du eksperimenterer. Prissetting trenger ikke å være vanskelig, du trenger bare å være villig til å teste vannet for å finne ut hva kunder er villige til å betale.
3. Forhandlere bør tilby tre kategorier av varer.
Tenk på varene dine som det ville eksistere på en bellkurve. På høyre side av kurven lever dyre, prestisjetunge varer som utgjør 10% av butikkens produkter. Hver butikk trenger disse produktene (selv om kundene ikke alltid kjøper dem) fordi de "wow" -kunder.
På venstre side av kurven lever reklameartikler, som også utgjør 10% av butikkens produkter. Hver butikk trenger disse produktene (selv om de ikke genererer mye fortjeneste) fordi de også "wow" kunder. I midten av kurven lever dine brød-og-smør varer - de produktene som gir mest profitt.
Nå, selv om de fleste av dere fortjener, kommer fra mellomvarehandelen, snakker kundene mest om produktene til venstre og høyre. Dette er grunnen til at forhandlere som fjerner høye og lave produkter, gjør en stor feil - de fjerner produktene som genererer muntlig annonsering for sin virksomhet.
I mote, er den høye og lav-endte varer omtalt som kaste-bort-varer. Detaljhandlere trenger ikke nødvendigvis å selge det, men denne varen gjør at alt annet ser bra ut.
Ikke bli kvitt produkter bare fordi de ikke gjør mange fortjeneste - vurdere hvordan disse produktene gjør butikken din den rette opplevelsen for kunden din. Husk at selv om disse produktene ikke selger i samme takt som andre, er deres tilstedeværelse en del av din merkevarebygging som ledende i verdensrommet.
4. En forhandlers varer bør vare i tre måneder.
Hvorfor? Fordi årstider er tre måneder lange. Dette kan endres hvis du er en stor butikk som Sams, som bare trenger om to uker verdt av varer til enhver tid. Men hvis du er en spesialforhandler, bør du ha tre måneders verdi. Når det gjelder hvor mye varer du trenger for å vinne, må du forstå den åpne for å trives.
5. Merchandise bør passe livsstilen til stammen din.
Mens merchandising har alt å gjøre med produktene du selger, har det enda mer å gjøre med kunden som kjøper produktet. Og det er ikke bare demografiene som er viktige, det er psykografiene - det jeg kaller livsstilsmarkedsføring. Tenk på Tommy Bahama. De markedsfører ikke nødvendigvis mot en bestemt demografisk eller alder, de markedsfører seg mot en livsstil: hvilke idealer, filosofier og livserfaringer som ønskes av deres "stamme". Urban Outfitters og Anthropology er også kjempefint eksempler på denne typen merchandising. Antropologi forstår spesielt ideen om at hvis du kjenner stammen din, kan du selge dem mange forskjellige varer fra samme butikk - elementer som ikke nødvendigvis passer sammen.