Men her er noen spørsmål du må spørre deg selv.
- Hvordan føler du deg virkelig når du bruker et skript?
- Hvordan ser dine potensielle kunder ut når de vet at du bruker et skript? (Og de vet det.)
- Viktigst, hvor mange salg mister du fordi du bruker et skript?
Når folk ringer til meg og spør hvordan de kan kaste ut skript og kaldt, ringe på den naturlige måten, spør jeg om de er villige til å spille rollespill med meg ved hjelp av deres skript.
Så snart de begynner å lese deres skript, skjer et par ting. Jeg hører at deres stemmer går opp i volum så de høres entusiastiske. De snakker også raskere, og stemmen deres tar på seg en hermetisk robotkvalitet. Alle disse tingene utløse den negative "selger" stereotypen.
Etter et øyeblikk stopper jeg forsiktig dem og forteller dem at de høres ut som en helt annen person fra den som ringte meg og snakket så naturlig med meg om deres salgsprosesser.
Du vet hva de alltid sier? "Ari, du har det riktig. Når jeg bruker et skript, føler jeg meg som om jeg ikke kan være meg selv.
Jeg føler meg som en robot eller en skuespiller, og det er veldig vanskelig og ubehagelig. Er det noen måte jeg kan være meg selv igjen? "Her er 5 måter å kaste ut ditt lineære salgsskript og være deg selv igjen:
Innrømme at skriptene gjør deg lyd "Scripted"
Når du begynner salgskriptet ditt, oppdager prospekter den svært subtile endringen fra din naturlige stemme til din unaturlige skriptet stemme innen sekunder.
«Fine», kanskje du sier, «Jeg skal bare jobbe med å få meg til å lyde naturlig.» Men det skaper i seg selv en konflikt.
Det første trinnet er å innse og innrømme at du ikke kan "jobbe på" er naturlig. Du kan imidlertid slippe av skriptet som en krykke. Ideen kan høres skummel først fordi du har blitt programmert til å tro at du må ha et skript for å få et vellykket kaldt anrop. Det er mulig å lære en annen måte å ringe uten et lineært skript for trinn.
Start ditt kalde anrop som en samtale, ikke en enveisposisjon
Hvis du er vant til skript, skygger du sannsynligvis på hodet og lurer på: "Hvordan skal jeg vite hva jeg skal si uten et skript?" Du vil kanskje spørre deg selv hvorfor du tror du ikke vet hva du skal si fordi grunnen til det er viktig. Det betyr at du baserer samtalen på det du har å tilby - og ikke på det som er viktig for prospektet fordi du ikke har funnet ut det ennå.
Å sette opp løsningen din så snart du begynner å ringe, er et av de største problemene med lineære salgsskript fordi du utløser salgstrykk og får potensielle kunder til å reagere med forsvarsevne eller til og med brå, umiddelbar avvisning.
Her er et annet alternativ. Skriv ned 2 eller 3 kjerneproblemer eller virkelige problemer (ikke fordeler eller funksjoner) som produktet eller tjenesten løser.
Deretter tar du det "problemstillingen", som jeg kaller det, og legger det i ord som potensialet ditt kan forstå. Faktisk bør ordlyden være så kjent for dine potensielle kunder (fordi de er ordene de bruker hver dag i sin virksomhet) at når du begynner å diskutere problemet, vil de føle en følelse av komfort og vite at ditt mentale fokus er på å hjelpe de løser problemer, ikke på å gjøre salget.
Lag åpninger i stedet for å tvinge en "ja"
Selger skript er utformet for å være lineære og trinnvis, slik at du kan flytte anrop i den retningen du vil at de skal gå. Fra det tradisjonelle salgsperspektivet er retningen mot en "ja", fordi hvis du ikke får et "ja" i begynnelsen av kaldt anrop, er du ikke "selger". Men det er det største problemet med skript. De gir deg bare en vei å følge.
Hvis du kan starte en samtale som utløser en "Hva mener du?" Svar fra prospektet ditt, finner du at du kan forklare deg selv på en naturlig måte som skaper en toveis-dialog som igjen gjør at du kan lære hva du trenger å finne ut ved å flytte med samtalen, uten å føle at du blir fri. Å utvikle problemstillingen gjør dette mye lettere.
Registrer deg selv og les scriptet ditt
Har du noen gang hørt deg å ringe et prospekt og lese skriptet ditt? Sannsynligvis ikke. Derfor tror de fleste som bruker skript, at de høres naturlig ut. De har aldri hørt seg selv. Men hvis du gjør denne enkle øvelsen, hører du de samme forskjellene jeg hører når folk spiller med meg.
I våre daglige personlige relasjoner ønsker vi bare å bli kjent med og kommunisere med andre. Men når vi går inn i salgssituasjoner ved hjelp av skript, har vi en agenda - for å gjøre salget. Og fordi skript utløser oppfatningen om at det er alt vi vil, folkene du snakker med, forstår dette umiddelbart, og legger vakt.
Mellom vår skjulte agenda og deres reaksjon er det ingen sjanse til å bygge tillit gjennom kommunikasjon. Også fordi vi har blitt lært så lenge at vi må kontrollere prosessen, stopper vi aldri med å tro at skriptene gjør det umulig for oss å være fleksible i hvordan vi kommuniserer og bygger tillit.
Fokus på å åpne samtalen i stedet for å prøve å kontrollere det
Er overgivelse av bruk av et skript som virker skummelt? Prøv dette alternativet og se hvordan det føles. Begynn samtalen med «Hei, kanskje du kan hjelpe meg ut et øyeblikk ...» De fleste vil svare med noe som, "Jo, hvordan kan jeg hjelpe?" Du kan si: "Jeg ringer bare for å se om (problem uttalelse) ..., "som gjør det enkelt for muligheten til å svare," Hva mener du? "eller" Fortell meg mer. "Og etter det er mulighetene for samtalen uendelige.
Hva mener jeg med dette? Hvis du målretter mot problemene deres, kan du lage en samtale rundt problemene eller problemene du kjenner de står overfor, og forklare hvordan løsningen løser disse problemene - i en samtale som er helt tom for salgstrykk - vil prospekter dele sin sannhet med deg . De vil fortelle om løsningen av problemet er en prioritet, om de har ressurser til å forplikte seg til det, og alt annet du trenger å vite.
Når du slipper et lineært skript, vil du oppdage at du ikke lenger kommer til å fumle for ord hvis potensielle kunder blir "av sporet" ved å ta samtalen bort fra salgsprosessen og inn i kjøpsprosessen. Faktisk er det akkurat hva du håper de vil gjøre fordi det betyr at de forteller deg sannheten.
Nå som du forstår hvorfor lineære trinnvise skript skaper den negative "selger" stereotypen ved å gjøre det umulig for deg å være ditt naturlige selv, kan du begynne å lære å engasjere totalt fremmede på telefonen på måter som føles så behagelige som ringer en venn.