Hemmeligheter fra de beste nettverksmarkedsførerne bør hver bedriftseier vite
De mest fremtredende eksemplene på direkteselgerende selskaper er Amway, Avon, Mary Kay, Nu Skin og Herbalife, som nylig ble offentlig.
I 2003 utgjorde USAs direkte salg med direkte salg mer enn 29 milliarder dollar, eller nesten 1% av de over 3 397 milliarder dollar for totalt amerikansk detaljhandel (US Census Bureau).
Enhver forretningsmodell som har oppnådd denne typen suksess, har sannsynligvis leksjoner som alle forretningsfolk kan lære av. Vi definerer denne familien av forretningsmodeller som en distribusjonsmetode der folk blir betalt for salgsvolumen generert av folk de har rekruttert inn i distribusjonsnettet. 20% av de amerikanske voksne rapporterte at de nå er (6%) eller har vært (14%) en direkte salgsrepresentant - definert som "salg av et forbrukerprodukt eller en personlig tjeneste fra en fast detaljhandel ." I 2000 rapporterte 55% av amerikanske voksne å ha kjøpt varer eller tjenester fra en direkte salgsrepresentant.
Et betydelig antall nettverksmarkedsførere har negative erfaringer med næringen. Derfor er 70% av alle som har vært en direkte salgsrepresentant, ikke lenger i bransjen.
I denne kolonnen skal vi ikke gå inn i utfordringene og problemene i nettverksmarkedsføringsmodellen. Det er mange nettsteder på det aktuelle emnet.
Vi jobber alle for oss selv. Borte er dagene med å være "bedriftsmann" - din karriere er din virksomhet. Multi-level markedsføring gjør det bare eksplisitt.
Likevel er en av de tingene som gjør sektoren mest attraktive, den lave barrieren for oppføring, også noen av de største farene. Mange mennesker kommer inn i det uten de nødvendige ferdighetene til å drive en vellykket bedrift .
Vi er primært interessert i hvilke leksjoner alle forretningsfolk kan lære av vellykkede nettverksmarkedsføringspraksis. Vi har nylig intervjuet noen av bransjens toppeksperter og funnet syv leksjoner som alle salgs- og markedsførere kan bruke til å være mer effektive, uavhengig av deres bransje:
Hver virksomhet er en relasjonsbasert virksomhet
Så sier John Milton Fogg, grunnlegger redaktør for Networking Times, forfatter av The Greatest Networker i verden, og en av de mest vellykkede lærerne av nettverksmarkedsføring. Du kan ikke selge et dårligere produkt med et overlegent forhold, men du trenger minst et funksjonelt forhold for å selge produktet. Det er spesielt tydelig i markedsføring på flere nivåer, en industri som er bygget rundt salg av mage til mage.
Tenk analytisk om nettverket ditt
Shaul Gabbay, i sin bok Sosial kapital i opprettelsen av finansiell kapital: Case of Network Marketing, rapporterer at den raskest voksende gruppen av gründere [av de direkte salgsrepresentanter som han studerte] var de som hadde første svake bånd til tette nettverk .
Med andre ord, vellykkede selgere trenger et uberørt marked, og arbeider med å få en høy markedsandel i det markedet. Dette er lettere å gjøre hvis det uberørte markedet er svært tett; alle i det vet alle spillerne. Hvorfor? Fordi muntlige ord i den typen nettverk vil spre seg raskere om verdien av produktet eller tjenesten. Dette prinsippet er spesielt tydelig i nettverksmarkedsføring, en bransje hvor "nettverk går på jobb". Den samme ideen gjelder imidlertid for nesten enhver bedrift.
Opprett et fellesskap rundt ditt produkt
En av de store ironiene i programvarevirksomheten er at ikke bare mange programvarefirmaer outsource deres utvikling utenfor kysten; mange også outsource kundesupport til sine egne kunder! Når Best Software oppfordrer deg til å besøke deres brukerfora for å diskutere dine problemer ved å bruke Act!
programvare, det er en veldig billig måte for Best å støtte sitt produkt. Multi-level marketing selskaper stole nesten utelukkende på deres lokalsamfunn for salg, support, oppfølging og rekruttering.
Utnytte uleveranser
I 2002 var 79,9% av den direkte salgsstyrken kvinnelig. 56% fullførte kun delvis høyskoleutdanning, teknisk eller handelsskole, eller har bare en videregående opplæring. Denne salgsstyrken ser veldig ulikt den tradisjonelle amerikanske bedriftsmarkedet, som vanligvis er mye mer mannlig og har høyere utdanning. Imidlertid ser direkte salgsstyrken ut som sine kunder. Folk kan være svært effektive selgere når de selger til sitt eget samfunn, fordi den felles kulturen og interessene skaper et fundament for å bygge sterke relasjoner raskere.
Bygg et forhold først
"Internett-markedsførere og nettverksmarkedsførere deler en felles, terminal sykdom," sier Fogg. "Hvis du tenker på hele prosessen som dating, tar vi noen til vår nettside, og da ber vi dem om å ha sex umiddelbart. Det må være et eventyr først." Et av de delikate aspektene ved nettverksmarkedsføring er at folk utnytter deres personlige relasjoner til å selge et produkt.
Selv om denne innflytelsen gjør noen mennesker skuffet, viser suksessen til nettverksmarkedsføringsmodellen at mange mennesker komfortabelt bygger multiplexrelasjoner: deres venner er deres kunder, og omvendt. Med delikatesse kan du gjøre det samme.
Ikke alle er et prospekt
En feil noen nettverksmarkedsførere gjør, som mange andre selgere og markedsførere, tenker på alle de møter som et prospekt. I nettverksmarkedsføring er dette kjent som "Tre-fotsregelen", det vil si at noen innen tre meter av deg er et prospekt. Men topp nettverksmarkedsførere gjør ikke dette. Max Steingart, skaper av "Suksess Online" kurs for nettverksmarkedsførere, sier at det ikke bare handler om å finne ut når du skal gjøre banen, men selv om du skal gjøre banen din. "Du bygger bare relasjoner med mange mennesker. Noen blir prospekter, og noen vil ikke," sier han. "Det er ingen tidsplan. Hvis tiden er riktig, vet du."
Bruk nettverksnettverk
Nettverksmarkedsføringsindustrien er en spesielt god bransje for å utnytte nettverksnettverk. Steingart lærer folk hvordan man kan "gjøre verden til ditt varme marked", spesielt ved å bruke nettverksnettverk. Han rapporterer at når han øyeblikkelig melder noen til å starte en samtale om potensielt å bli med i distribusjonsnettet, svarer 50% av personene han kontakter, til samtalen.
Flere og flere salgs- og markedsførere vil bruke nettverksnett for å akselerere sitt salg.
Hva mer kan tradisjonelle bedrifter lære av de beste metodene for vellykkede nettverksmarkedsførere? Vi aksepterer dine kommentarer og tilbakemeldinger.
___________________________________________
David Teten og Scott Allen er forfattere til den kommende The Virtual Handshake: Åpning dører og Closing Deals Online, den første boken for å diskutere hvordan nettsamfunn og annen sosial programvare kan brukes til å koble til de riktige personene for å hjelpe deg med å vokse din bedrift og fremme din karriere. For mer informasjon, besøk TheVirtualHandshake.com.