Mange småbedriftseiere har ikke et eget salgsteam og tar rollen som salg selv. Dette kan fungere bra hvis småbedriftseier har en salgsbakgrunn, men hva om han ikke har blitt opplært i salg, og ikke har en god forståelse for de fineste salgsstedene? I dette tilfellet må småbedriftseieren ta seg tid til å lære ferdighetene og lage en salgsplan for å veilede prosessen. Ofte er nøkkelen å forstå hva som stopper en potensiell klient fra å ta en beslutning i din favør. Når du vet hvorfor han er nølende, kan du svare direkte på den spesifikke innvendingen.
Du kan høre disse salgsobjektene under salgsprosessen; lær hvordan du kan overvinne hver enkelt.
01 - Pris
Når bunnlinjen er den største hindringen for en klient, må du hjelpe henne med å begrunne kostnadene. Prøv å kutte ned din totale kostnad i mindre beløp som er knyttet til mindre tjenester, slik at klienten kan se hvorfor prispoenget ditt er hva det er. Og sørg for at du fokuserer på den unike verdien av dine produkter og tjenester som kunden ikke vil kunne få fra noen annen leverandør.
02 - Kompleksitet
Eksempel: "Jeg har det bra med tingene som fungerer akkurat nå."
Når selvtilfredshet er skyldige, kan du prøve å bruke bare et snev av frykt for å få klienten til å se hvorfor han trenger å begynne å tenke på å gjøre endring. Del litt forskning om konkurransen og noen av de endringene de har gjort i sine virksomheter. Det er ofte ingenting som en titt på alt dine konkurrenter gjør, det gjør du ennå ikke for å flytte deg til handling.
03 - Frykt for endring
Eksempel: "Jeg vil ikke endre måten vi har gjort ting i 15 år. For mye kan gå galt."
Ofte knyttet til selvtilfredshet, å ha frykt for endring, kan gjøre beslutningsprosessen vanskelig for mange bedriftseiere. En måte å overvinne denne innvendingen på er å demonstrere tidligere eksempler på endring og hvordan det var positivt. For eksempel, vis kunden en liste over ulike måter bransjen har endret seg over de siste 10 til 15 år, og hvordan den potensielle kunden har tilpasset seg disse endringene til det bedre. Dette kan hjelpe ham å være mindre redd og mer trygg på å forandre ting.
04 - Stol på
Eksempel: "Det virker som om du vet hva du gjør, men hvordan vet jeg at du virkelig har den nødvendige opplevelsen til å gjøre dette?"
Tillit er noe som tar tid å bygge, så hvis det er en hindring for din potensielle klient, må du være ærlig og konsistent over hele linjen for å overvinne innsigelsen. Være kommende med informasjon og dele testimonials, case studies og referanser som vil ta bort noe av usikkerheten og gi kunden tillit til evnen til å få jobben gjort.
05 - Personlig politikk
Eksempel: "Jeg fortalte min brors venns kone jeg ville bruke hennes selskap til mitt neste prosjekt."
Noen ganger er det ikke mye du kan gjøre for å usurp en familieforbindelse, men du kan få deg til å være den neste i køen. Hvis dette er en innvending du hører fra en potensiell klient, tenk noen skritt framover og vis kunden hva du kan gjøre i fase 2 av prosjektet eller i en off-shoot som sannsynligvis kommer fra arbeidet som tildeles et familiemedlem.
06 - Ekstern inngang
Eksempel: "Jeg må kjøre dette av min kone / forretningspartner / mentor før jeg gjør noe annet."
Dette kan ofte være et positivt resultat, forutsatt at klienten virkelig rådfører seg med andre og ikke bare bruker det som en unnskyldning. En måte å forsikre seg om at det ikke ender opp som en avtale-ende salgsobjektjon er å forsøke å holde seg i prosessen. Prøv å foreslå et felles salgsmøte mellom klienten og deres kolleger for å svare på eventuelle spørsmål og bidra til å lette beslutningen.
07 - Timing
Eksempel: "Det er for mye for meg å ta på akkurat nå, jeg er for opptatt, ring meg igjen om 6 måneder."
Hvis tidsstyring eller mangel på tid er et problem for klienten akkurat nå, er det sjansen for at det fortsatt vil være et problem om seks måneder eller et år. For å overvinne denne innvendingen, må du ta beslutningen om å ansette deg en enkel en. Begynn med å oppgi alle fordelene ved å jobbe med deg, skissere verdien av produktene og tjenestene du tilbyr, og forklar hvor lett det er å komme i gang. Ta beslutningen om å ansette deg en no-brainer, og du vil fjerne denne innvendingen.
Husk at potensielle kunder kan ha mer enn én innvending, så det er viktig å kunne identifisere hver som du ser det oppstår. Når du vet hva som stopper salgsprosessen, kan du beskytte deg selv med de rette argumentene som vil tippe skalaen til din fordel.