Mens vi kan gjøre saken om tapte inntekter fra dårlig service eller effektivitet i operasjoner fra hardt arbeidere, la oss fokusere på tallene vi kjenner. Jeg skriver mye om Add-on-salg eller tilbehørssalget fordi det er så viktig for lønnsomheten til en butikk.
Vi kan beregne skaden ved å sammenligne resultatene fra våre beste utøvere og våre verste artister. Tenk på det på denne måten, i baseball, sender de spilleren med den beste treffprosenten mot kassen på platen. Så, din beste salgsaktør er din beste hitter i denne analogien.
Hvis din toppsalgspartner hadde en 15% tilbehørspris (noe som betyr at 15% av hennes totale inntekter var i tilbehør) og bunnpersonen din var på 5%, er det en stor sving i bruttomargin dollar per billett. Men se på en enda mer fortellende se på forskjellen. Sammenlign gjennomsnittlig billett til din beste selger til resten av laget. Ikke bunnen bare gjennomsnittet. Hvis den øverste personen hadde en gjennomsnittlig billett på $ 100 og resten av butikken hadde gjennomsnittlig $ 75 per billett, er det i hovedsak $ 25 per kunde bedre ytelse.
Grunnen til at jeg sier å sammenligne med gjennomsnittet, er fordi du er mer sannsynlig å få den gjennomsnittlige fyren til å utføre på høyere standard, så den nederste mannen blir gjennomsnittlig.
Fokusere treningsferdigheter på de gjennomsnittlige medlemmene av teamet ditt for å hjelpe dem med å forbedre seg. Og deretter fokusere rekruttering ferdigheter på bunnen. (Med andre ord, erstatt dem.)
Så hvordan ser matte ut i vårt eksempel? Tenk på dette:
Gjennomsnittlig gevinst = $ 25 per billett (basert på våre to selgere fra oven)
Gjennomsnittlig billett på en dag = 20
Salgsgevinst på en dag = $ 500
Salgsgevinst i en måned = $ 15.000
Salgsgevinst på et år = $ 180.000 (omtrentlig)
Hvordan kan du ikke bli begeistret for det? Her er problemet, tusenårene oversvømmer arbeidsstyrken, og de trenger mer omsorg og fôring enn tidligere generasjoner. De trenger mer trening. Gjennomfør et samlet salgsprosess i butikken din som den fra Retail Sales Bible . De trenger mer åpenhet og data. Legg inn alle salgsresultater for teamet ditt. Du vil bli overrasket over hvor mye peer press og konkurranse blant deg salgsteamet kan øke tallene dine. Ikke vær redd for å fortelle dem hvor de står. I årevis har Nordstrom lagt opp rangeringene til selgerne med en linje trukket over den. Hvis du var under linjen, var du i fare for å miste jobben. Hold deg under linjen for lenge, og du mistet den.
Men trening er den ultimate løsningen. Hva er din beste selger som gjør at dine andre selgere kan adoptere og bruke? Gitt, det er alltid personlighet i å selge, og det kan forklare noen forskjeller. Men salg er service og service selger i dagens detaljhandel.
Hvis du ikke investerer i trening og utvikling av dine folk, forlater du penger på bordet.
Selv om du har betalt for et online eller i butikkopplæring fra et eksternt selskap, kan du enkelt begrunne investeringen når du ser på tallene.