Selger er den perfekte balansen mellom kunst og vitenskap.
Du trenger en personlighet å selge. Du trenger teknisk ferdighet til å selge. Du trenger et system eller en prosess å følge for å selge. Hvordan vet vi dette? Ved å studere de to motsatte leirene. Det vi finner er at verken leir vinner hver gang. Faktisk er sjelden folkene som stole utelukkende på deres storslåtte personlighet de øverste produsentene. Det er heller ikke folket som følger en sjekkliste når de selger og gjør shoppingopplevelsen systematisk toppspillerne.
Trenger du et system for god salg? Absolutt. Faktisk viser forskning konsekvent kraften til å følge et system.
Så, hva er fordelene for deg som butikkinnehaver dersom alle dine selgere er opplært i og bruker et samlet salgsprosess? Her er 5 gode grunner til å ha et samlet salgsprosess i butikkene dine:
Nedre retur
Hvis du undersøker virksomheten din, vil du oppdage at det å selge de riktige varene i utgangspunktet kunne ha forhindret mange av dine avkastninger.
Er du kjent med "returpolitikk" salgsmodell? Dette sier, "Hvis du ikke liker det, kan du returnere det uten spørsmål." Først er dette skummelt som en butikkinnehaver. Men enda viktigere, denne linjen bør aldri brukes med mindre selgeren har absolutt tillit til at dette er riktig element for kunden.
Du kan bare vite det ved å selge gjennom en prosess. Ellers vil du ta snarveier og hoppe fra hallo til - her er TV-ene til - du kan returnere den.
Hvis selgeren holdes ansvarlig overfor en salgsprosess som krever at de forsker kundens ønsker, interesser, behov, bekymringer og ønsker, så bør produktvalgene være rett på pengene. (Dobbel mening)
Bedre Employee Experience
Når vi snakker til forhandlere, er det frustrasjonen vi hører. De føler at de gjør hva «sjefen» vil, men blir fortalt så ofte at de ikke er det. Vi kan alle høre et ord, og så formulerer vi vår mening om hva det ordet betyr. For eksempel, hvis jeg skulle si ordet terminal, ville noen lese dette tenke på forestående doom - andre ville tenke på slutten, og likevel, andre kan lese det som en flyterminal og lure på hvor jeg skal med dette. Poenget er at hvis du har et samlet salgsprosess, snakker du alle på samme språk og dine ansatte vet nøyaktig hva du mener når du sier terminal (eller hvilket salgssett du bruker for prosessen din.)
Bedre shopping opplevelse
Hvis alle i butikken din selger den samme måten, er den opplevelsen kunden mottar, konsistent.
Ved å selge på samme måte mener vi å følge samme prosess; vi mener ikke å si de samme tingene. Det siste du vil ha er at selgerne dine skal ta sin personlighet ut av salget. Det er prinsippene som må være konsistente, ikke språket. Og en bedre shoppingopplevelse betyr flere gjenta kunder.
Høyere henvisninger
Enkelt sagt, den viktigste stat du bør overvåke i butikken din i dag er henvisninger. Det koster for mye å annonsere, så få kunden til å annonsere for deg . Hvis alle er på samme side, er (som nevnt ovenfor) opplevelsen kunden mottar, konsistent. Det spiller ingen rolle om de kommer inn i løpet av dagen eller i helgen. Og det spiller ingen rolle hvilken plassering av butikkene de handler.
Vi tror så sterkt på viktigheten av en samlet salgsstrategi i detaljhandel at vi opprettet et online læringssystem for å hjelpe lagene dine til å komme dit.
Vi kjenner problemene med tiden hver bedriftseier står overfor. Og vi vet at trening er vanligvis den første som skal ofres. Og vi vet også at innføring av profesjonell opplæring er kostnadskrevende i disse dager.
Mer Effektiv Salgscoaching
Her er en som mest glemmer. Du har svært lite tid på dagen for å jobbe med selgerne dine. Så få mest mulig ut av det. Hvis alle følger samme salgsprosess, så når du jobber med noen, kan du fokusere på problemet og ikke symptomet. For eksempel, la oss si at salgsteamet ditt hopper rett fra hilsen til forsøksfasen (presentasjon) og hopper over forskningsfasen (intervju.) Først, hvis alle kaller det. Forsker, da når du bruker det ordet, vet hele laget ditt hva du snakker om. Men hvis noen ganger sier du kvalifiserer og noen ganger sier du intervju, og noen på teamet sier forskning, så blir halvdelen av trenetiden brukt til å komme på samme side i stedet for å fokusere på problemet. Med andre ord, du er fokusert på symptomene. Tro ikke på de som ville fortelle deg at "det spiller ingen rolle så lenge vi alle snakker om det samme." Husk at disse er selgere du snakker for, og de selger deg når de sier det (i hvert fall prøver å .)
Så, vi opprettet Retail Sales Bible Online Selling Certification Course. Det gjør at hele teamet ditt kan bli nedsenket i prinsippene i Retail Sales Bible, lære de beste ferdighetene fra vår forskning med de beste forhandlerne i detaljhandel, men viktigst sett legger hele laget på samme side med en felles vernacular og salgsprosess .