Slå konkurrentene dine med en trippelbasert salgsstrategi
Selger består av to hovedfunksjoner: taktikk og strategi. Salgsstrategi er planlegging av salgsaktiviteter: metoder for å nå kunder, konkurransedyktige forskjeller og tilgjengelige ressurser. Taktikk involverer den daglige salg: prospektering, salgsprosess og oppfølging.
Salgstaktikken er veldig viktig, men like viktig er salgsstrategien. Fordelene er for overbevisende å ignorere:
- Økt avsluttende forhold ved å kjenne klientens varme knapper
- Forbedret klient lojalitet ved å forstå behov
- Forkort salgssyklusen med eksterne anbefalinger
- Outsell konkurrenter ved å tilby den beste løsningen
Triple-Tiered Sales Strategy
Utviklingen av enhver type plan begynner med forskning. Innsiktet som er oppnådd for en konkurransefortrinn kommer fra markedet, ikke fra ditt sinn. Tilnærmingen til bruk er det jeg kaller "Triple-tiered Sales Strategy." Se på klienten din og på utsiden av virksomheten din. Tilnærming alle tre nivåer for å forstå kunden din.
Tier 1: Foreninger - Hvilke foreninger tilhører målkunden din? Kontakt medlemskapsdirektøren og etablere et forhold som ikke skal selges, men for å forstå medlemmens behov.
Tier 2: Leverandører - Identifiser ikke-konkurrerende leverandører som selger til kunden din.
Lær deres utfordringer og se etter partnerløsninger.
Tier 3: Kunder - Arbeid direkte med kunden din og spør dem om hva deres behov er, og hvis bedriften din kan tilby en mulig løsning.
Et utmerket eksempel på å utvikle en "trippel-tiered salgsstrategi" er en historie om et lite regnskapsfirma.
Dette firmaet bestemte seg for å målrette uavhengige lastebilførere for regnskapstjenester.
Konkurransen for dette firmaet var et stort regnskapsfirma. Denne lille virksomheten nærmet seg bilforhandlerforeningen og lærte at en bekymring for medlemskapet fikk finansiering for et nytt kjøretøy.
En diskusjon med leverandørene av lastebiler, avsløringsfinansiering ble kun godkjent etter at lastebiltransportørene ga regnskap. Finansene ble ofte utarbeidet av et stort regnskapsfirma som satte avtaler på sin tid og på deres kontor.
Puslespillene kom nå sammen. Kunden var den siste delen av kritisk informasjon. Truckers ble frustrert av ulempen ved å besøke et regnskapsfirma på grunn av tiden de bruker på veien. Den beste løsningen var å bringe regnskapstjenesten til kunden på deres vilkår og tidspunkt.
Det lille regnskapskontoret hadde definert en klar salgsstrategi: tilby finansregnskapet i hjemmet forberedelse for lastebilførere som søker finansiering gjennom lastebilprodusenter. Alle salgsledere vil bli henvist fra leverandøren. Denne strategien var en vinn-vinn for foreningen, leverandøren, kunden og regnskapsfirmaet.
Historiens moral er å få en konkurransefortrinn ved å se på begge sider av ligningen, taktikken og strategien.
Bruk trippel-tiered tilnærming til å vinne forretninger og outsell de store selskapene i markedet.
Redigert av Alyssa Gregory