Koste
Selvfølgelig må kostnadene være en av dine første hensyn når du tar prisbeslutninger. Ingen virksomhet kan opprettholde seg selv når kostnadene overstiger salget.
De enkleste prismodellene bruker en "cost plus" tilnærming, der du legger til en standardprosent til kostnadene dine for å bestemme prisen.
Dette sikrer lønnsomhet så lenge du opprettholder salget, men det kan ikke maksimere lønnsomheten din.
Oppfattet verdi
Kunder er villige til å betale det de tror noe er verdt og ikke bryr seg om kostnadene dine. Hvis kostnadene dine presser priser over deres oppfattede verdi, vil de ganske enkelt ikke kjøpe. Hvis den oppfattede verdien er mye høyere enn kostnadene dine, vil de gjerne betale en pris som gir deg en enorm margin.
Et av de beste eksemplene på dette er i detaljhandelsklær. Gjennomsnittlige markeringer starter på rundt 100 prosent av kostnaden, og high-end sko kan selges i så mye som fem ganger hva forhandleren betalte for dem.
Mens oppfattet verdi er for det meste i kundens sinn, kan du påvirke oppfatningen ved å øke servicenivået eller posisjonere deg selv som et høyere endemerke. Hvis du ønsker å selge mer volum med lavere margin, kan du posisjonere deg selv som et rimelig prisalternativ som er tilgjengelig for alle.
Konkurranse
Konkurranse er en annen sentral faktor i prisingen. Åpne og frie markeder er svært prisfølsomme, mens monopoler har nesten ubegrenset makt til å heve prisene. Spør to spørsmål om dine konkurrenter:
- Tilbyr de samme nivå på kvalitet og service?
- Hvor mye koster det forbrukeren å bytte til en konkurrent når det gjelder tid, gass eller fraktkostnader?
Jo mer du kan skille deg selv, jo mer kraft må du sette monopollignende priser. Selv med varer, for eksempel gass og dagligvarer, kan du likevel finne differensier som å være på høyre side av veien under kvelden pendle. Hvis du ikke skiller deg selv og blir sett på som en ekvivalent med dine konkurrenter, må du alltid konkurrere på pris.
Spoilage Risk
Du må også vurdere ekte og effektiv ødeleggelsesrisiko. En reell risiko er når forgjengelige eller daterte elementer, som melk eller kalendere, går dårlig eller ikke lenger er nyttige. En effektiv risiko er når usolgte sesongvarer, for eksempel feriedekorasjoner, kan selges neste år, men kostnadene ved lagring fører deg til å skrap usolgte varer.
Når det er ødeleggelsesrisiko, må du enten være mer konservativ når du stiller innledende priser eller raskere for å gi rabatter for å hindre avfall fra usolgte varer.
Tap ledere
Du trenger ikke å tjene penger på hvert element. Noen elementer kan bli oppført med tap for å kjøre kunder til butikken din i håp om at du mer enn utgjør tapet når de kjøper ekstra, høyere margin-elementer.
Costco er en av bransjens frontrunnere når det gjelder tapsledere. Selskapet selger ca 70 millioner kokte rotisserie kyllinger med tap hvert år.
Ledere tror at kunder som kommer til butikken og vet at de kan hente et raskt måltid, vil kjøpe ekstra varer, bli mer lojale mot butikken og anspore salget av flere medlemskap.
Skalaøkonomier
Early-stage selskaper har problemer med å dekke de faste kostnadene med færre salg og ikke ha kjøpekraft til å redusere sine variable kostnader ved å forhandle om volumrabatter fra sine leverandører. Du har to alternativer i denne situasjonen. Den første er å holde prisene over kostnader ved å vite at de høyere prisene kan gjøre det vanskeligere å plukke opp markedsandeler og deretter redusere prisene når du skaler produksjonen. Den andre er å fastsette prisen basert på ditt forventede break-even punkt og tap på tidlig salg i en mer aggressiv push for å få markedsandel.
bunting
Bundling har lenge vært en favorisert strategi for kabel-, internett- og telefonselskaper, men det tiltrukket seg nylig enda mer oppmerksomhet med Walmarts $ 3,3 milliarder anskaffelse av Jet.com.
På Jet.com, hver gang en kunde legger til et produkt i sin kurv, faller prisen på alle elementene i handlekurven med noen få cent for å representere selskapets kostnadsbesparelser og økt fortjeneste fra større ordrer.
Bundled prising kan bidra til å øke gjennomsnittlig salg og total fortjeneste når kundene ellers vil være tilbøyelige til å bare kjøpe ett produkt om gangen.
Psykologisk prising
Noen ganger handler prisen ikke om den faktiske kostnaden, men hvordan forbrukerne ser den. Det er derfor bilforhandlere liker å forhandle basert på månedlige innbetalinger i stedet for full salgspris.
Kunder kan føle seg bedre om å betale bare $ 100 per måned enn $ 1000 per år, og $ 99 lyder mye billigere enn å betale trefiguresummen på $ 100. Samtidig kan kunder som ser etter et høyereprodukt eller en tjeneste, føle seg bedre å betale en høyere pris enn en lavere.
Nøkkelen er at prissetting er like mye i presentasjonen som den er i de faktiske tallene.
Mål
Det største spørsmålet du skal svare på er hvilket mål du vil oppnå? Forsøker du å bygge markedsandel, sette konkurrenter ut av virksomheten , maksimere fortjeneste, heve rask kontanter for å overleve en annen måned eller posisjonere deg selv som billig alternativ?
Endemålet ditt vil lede hvilken prisstrategi du forfølger og hvor aggressivt du følger den.