Kontrollere dine markdowns før de styrer deg
((Originale priser - Salgspriser) / Salg) x100 = Markdown%
Det er to typer markdowns du vil ta i butikken din. Den første er den åpenbare - et salg eller en begivenhet. Dette er når du kjøper et salg i butikken din som 25% av alle skoene eller Kjøp 1 Få 1 50% rabatt. I disse tilfellene har du en markdown. Du reduserer prisen for å lokke kundene til å kjøpe, og dermed skape noe kontantstrøm for virksomheten din.
Den andre typen markdown er en permanent prisendring. For eksempel, la oss si at du kjøpte en bestemt stil med sko i fire farger. Du legger dem alle ut på salgsgulvet på $ 100 hver. Men to måneder senere har du solgt ut av to av fargene og noen av den tredje, men du har ikke solgt noen av de fjerde fargene. I dette tilfellet forteller kunden at de ikke betaler $ 100 for den fargen. Så, du reduserer prisen for å lokke kunden til å kjøpe.
Den beste praksisen er å redusere prisen bare på fargen som ikke selger i motsetning til alle stilene.
Tross alt, hvorfor vil du ha en markdown på skoene som selger til full pris? Mange kunder vil se på denne salgsprisen og nå vurdere fargen. Faktisk er en god praksis å gjøre en Kjøp 1 Få 50% av den ikke-solgte fargen. Ofte vil en kunde vurdere fargen hvis prisen er riktig.
Markdowns er uunngåelig i detaljhandel. Vanligvis kommer de fordi en dårlig beslutning ble gjort når de kjøpte. Da jeg var på styret ved University of North Texas School of Merchandising, gjennomgikk vi gradenes planer og læreplaner for studenter som ønsker å bli kjøpere. Jeg ble overrasket over hvor mye vekt det ble lagt på mote på produktet og hvor lite ble lagt på matte. Gjennom å jobbe med fakultetet, tredoblet vi mengden matematikklasser en student trengte for graden. Hvorfor?
Fordi kjøpe inventar handler om matematikk langt mer enn det handler om motefølelsen. For eksempel, gå tilbake til våre fire farger i vårt sko eksempel. Hvis du tenkte riktig og prøvde å unngå markdowns, ville du ha kjøpt 12 par hver av de to farger du visste ville være en hit og bare seks par hver av de to andre farger. På denne måten, hvis en markdown er nødvendig, vil det ikke påvirke bunnlinjen din så sterkt.
Mens en markdown brukes til å incentivisere kunden til å kjøpe varen, vil en annen vurdering her være å stimulere salgspersonalet. Ved å bruke en "spiff" kan du redusere markdowns i butikken din. En spiff er en spesiell betaling gjort til selgeren som selger skoen (eller vesken eller TV, etc.) Det er et sett $ beløp for hvert salg.
For eksempel, hvis du selger denne skoen, vil du få betalt en ekstra $ 5 spiff.
Spiffs for ansatte er smarte av to grunner. En, ansatt blir belønnet for deres oppførsel, slik at du kan fjerne dårlig lagerbeholdning. Og for det andre, $ 5 (mens det fortsatt er en markdown - selv om det kommer opp i salgskostnader på P & L), er det mye billigere enn en 20% nedgang på den opprinnelige salgsprisen.
Sannheten er, uansett hvor stor incitamentet til arbeideren, noen ganger gjør du bare dårlige kjøpsbeslutninger - vi har alle! Og i disse tilfellene er det ingen spiff som skal gjøre opp for det. Den beste øvelsen er å aldri bli forelsket i beholdningen din. Ikke la ego eller stolthet komme i veien. Hvis det er et dårlig produkt, merk det ned og få det ut.
Mange forhandlere legger seg til lager for lenge på å forsøke å "få mest mulig ut av salget." Dessverre, jo lengre det setter i butikken, jo mer foreldet blir det, og jo mer det påvirker din visuelle appell - som er en hit for deg kundeopplevelse .
I tillegg er en sko på hyllen verdt ingenting for din bedrift når en regning kommer på grunn. Kontantstrøm er derimot. Noen ganger er den beste praksisen å ta markeringen og bli kvitt varene som skaper kontantstrøm for å "fikse" din feil med et bedre produkt neste gang.