Si hva du skal gjøre og gjør det.
Det slutter aldri å forbløffe meg hvor få forretningsfolk gjør tiden til å følge opp etter at de har gjort første kontakt med et prospekt eller en kunde. I de siste månedene kan jeg tenke på minst åtte forskjellige situasjoner i mitt eget liv (forretnings og personlig) når noen ikke brydde seg om å ta dette initiativet. Disse inkluderte en landscaper som utformet planer for vår eiendom, to forskjellige personer som snakket til meg om å skape et salgsfremmende litteratur for min bedrift, en salgsrepresentant for et bassengfirma og en mennsmoteforhandler som ble bedt om å sende informasjon.
I hver av disse situasjonene var jeg veldig interessert i produktet eller tjenesten som tilbys av leverandøren.
Dette fikk meg til å lure på ... hvorfor følger ikke folk oppfølging? Jeg tror det er flere grunner.
De ønsker ikke å vises påtrengende. Det kan være sant at oppfølging for ofte vil komme over som å være påtrengende. Imidlertid kommer svært få mennesker noensinne til å krysse denne linjen. Faktisk var en noen få ganger en selger påtrengende mer på grunn av tonen sin, i stedet for at han faktisk fulgte opp. Som bedriftseier mener jeg at det er vårt ansvar å følge opp med våre potensielle kunder til vi vet sikkert om de vil gjøre forretninger med oss. Men jeg tror også sterkt på at vi kan krysse den linjen ved å lage for mange samtaler på kort tid. Så hvor er den skje saldoen? Det avhenger av din virksomhet. En ukentlig samtale er mer enn nok til å holde kontakten, og sørge for at samtalen din er kort og til poenget.
Ikke kast bort din prospektstid ved å droning igjen og igjen. Også, hvis mulig, gi noen tilleggsverdi under oppfølgingssamtalen. Dette kan gi prospektet en grunn til å velge deg i stedet for en konkurrent.
De glemmer. Det er lett å glemme å vurdere hvor travelt vi er. Vi kan ha all intensjon om å ringe våre prospekter, men vi blir tatt opp i vår virksomhet.
Uventede problemer øker, vi befinner oss i å bruke mer tid på møter som er fast i trafikken, og fordi vi ikke planlegger oppfølgingen, blir det ikke gjort. Dette er et vanlig dilemma, men en som kan unngås ved å vurdere oppfølgingen som en planlagt avtale.
De gjør falske antagelser. Jeg sendte en gang et forslag til et selskap og fortalte dem at jeg skulle følge opp på en bestemt dag og tid. Dessverre var jeg ekstremt syk den spesielle dagen, og det var flere dager før jeg kom tilbake. Jeg kjempet da med om jeg skulle ringe til ham. Jeg var opptatt av at han ville stille spørsmål til hvorfor jeg ikke ringte som planlagt. Til slutt var en enkel unnskyldning nok til å rette opp situasjonen og flytte salgsprosessen fremover.
Når noen ikke umiddelbart returnerer telefonsamtalen eller e-postmeldingen, antar vi vanligvis det verste - selv om denne antagelsen ikke er verifisert. Jeg har lært av erfaring at mangel på respons ofte kan tilskrives det faktum at den andre personen bare er for opptatt til å svare eller ikke har svar for deg. De tror at kunden eller prospektet vil kontakte dem. Jeg tror dette er en av de vanligste myter som gründer faller til. De tror at hvis de gjør en god jobb, vil kunden automatisk ringe oss tilbake - vi trenger ikke å følge opp.
Dessverre kan vi ikke stole på dette dersom vi ønsker å oppnå våre salgsmål. Jeg husker å snakke med et par uavhengige bedriftseiere på en nettverksfunksjon. Begge beklaget det faktum at selskapene ikke returnerte sine samtaler. Jeg påpekte at gjennomsnittlig leder mottar dusinvis av telefonsamtaler hver dag og ofte hundrevis av e-postmeldinger. De er ekstremt opptatt, noe som betyr at de glemmer, og jo mer tid det glir av, desto mindre viktig er produktet eller tjenesten din.
De har aldri blitt undervist. Mange har aldri fått formell salgstrening og har ikke lært hvorfor de skulle følge opp og hvordan dette skal skje. Dette er relativt enkelt å rette opp. Begynn med å spørre eller fortelle potensialet ditt om at du vil følge opp på en bestemt dag eller tid. Fortell dem hvordan du vil følge opp (telefon, e-post, ansikt til ansikt) og ta opp dette i dagplanleggeren eller tidsstyringssystemet.
Jeg bruker Outlook og inkluderer nå en påminnelse, så jeg glemmer ikke å følge opp.
Oppfølging bør også fullføres etter at salget er fullført. En rask telefonsamtale etter at produktet eller tjenesten din er levert, bekrefter at de har valgt å kjøpe fra deg. Jeg forsøker å sende hver håndskriver et håndskrevet takk kort når salget er bekreftet og igjen når tjenestene de har bedt om, har blitt levert.
Her er bunnlinjen. Du kan enkelt skille deg fra konkurrentene dine ved å forsøke å følge opp med dine potensielle kunder og kunder. Ikke ta det for gitt at de vil ringe deg. Vær proaktiv og kontakt dem.
© 2005 Kelley Robertson, Alle rettigheter reservert
Kelley Robertson, president for Robertson Training Group, jobber med bedrifter for å hjelpe dem med å øke salget og motivere sine ansatte. Kontakt ham på 905-633-7750 eller Kelley@RobertsonTrainingGroup.com eller les mer på KelleyRobertson.com.