Konsernsjef gir deg tips til en vellykket ny produktlansering
Hver matklient spør meg nøklene til hvordan man selger til hele matvarer. Hele matvarer er som Apple ... det er ambisiøst. Bare se på mat viser som Fancy Food og se oppmerksomheten Whole Foods kjøpere får når de går gjennom gangene.
Så hva er den beste måten å lære å selge hele matvarer på? Jeg sa ... finne tidlige matvarefirmaer som har oppnådd hylleplass enten regionalt eller nasjonalt, og be dem om å dele sine historier, suksessene, utfordringene og ja, forverringer!
Så det er der Meg Carlson kommer inn.
Meg er administrerende direktør for smeltorganics som gjør Rich & Creamy Melt® Organic helt naturlige smørbrød for smørelskere som søker et sunnere alternativ. Tilgjengelig i originale og honning smaker.
Meg og jeg er enig i at salg til Whole Foods er langt mer enn å ha et godt smakende produkt som er naturlig eller organisk. Det krever forståelse for hvordan du kan sette merkevaren din på en måte som viser at du forstår hvordan du skal oppfylle sine Merchant-behov, så vel som deres markedsføringsbehov? Er du ikke sikker på hva jeg mener? Det er derfor du trenger å lære å selge til Whole Foods, og hvorfor jeg skriver denne serien av artikler for å hjelpe deg med å bli forberedt på den første kjøperavtalen.
Ny produktutvikling for hele matvarer
Hva gjorde du i din nye produktutvikling for å gjøre produktet ditt attraktivt for Whole Foods-kunden?
I utviklingen av Melt var det viktig å forstå Whole Foods filosofi, fortalte initiativer og produktene de bærer.
Kvalitetsprodukter er av største betydning, og produktet må smake godt. Smelt hadde allerede under belte. Sertifiseringer er også svært oppmuntret. Smelt bruker høyeste kvalitet, ikke-GMO og rettferdig handel ingredienser og sine produkter var allerede sertifisert Organisk og Kosher. Som et resultat av WFM-preferanser fra sine kunder, fortsatte Melt og oppnådde Fair Trade Fair for Life-sertifisering for sin # 1 ingrediens, Virgin Coconut Oil, og Non GMO Project (NGP) verifisering for sin Honey Melt Organic.
Hele matvarekunden verdsetter alle disse egenskapene.
Hvorfor setter du målet ditt om å selge produktene dine i Whole Foods?
Hele matvarer oppfattes som "Holy Grail" i næringsmiddelvirksomheten. Hvis du ikke er i Whole Foods, kan oppfatningen av mange viktige interessenter være at du ikke er vellykket. Dette kan redusere veksten, selv om merkevaren og produktene dine har betydelig distribusjon. Whole Foods har cachen som gjorde Melt så mye mer ønskelig for våre forbrukere, våre partnere og våre investorer.
Hva hekkte du overvinne pitching Retail Buyer?
En nasjonal distribusjonsavtale tar tid. For Melt tok det to år fra vår første introduksjon for å sikre nasjonal hylleplassering med WFM.
Vi lærte at Whole Foods foretrekker å verifisere at et produkt vil bevege seg etter merkevarer som selger seg til individuelle divisjoner først, men den tøffe delen av situasjonen er kategorien vurderinger regionalt og nasjonalt er alt gjort samtidig.
Vi fokuserte vår energi på strategi, ved å nærme seg divisjoner som allerede var vellykkede, allerede selger Melt eller hvor vi hadde relasjoner med kjøpere for å gi vitnemål til Meltts salgsstyrke. Vi individuelt målrettede øst og vestlige regioner som vi trodde ville være spesielt vellykkede.
Når vi sikret distribusjonen i disse regionene, dro vi til bedrift for å gi en formell presentasjon. Separat og samtidig trengte vi å sikre plassering med distributørene foretrukket av hver av WFM-divisjonene.
Potensielle avslag fra detaljhandelskjøperen
Hvert salgssamtale har potensielle områder for avvisning ... hindringer som kan stoppe diskusjonen med kjøperen. Ble du avvist?
Vår første presentasjon var overraskende å Hele Foods National Buying Group. Vi ble mottatt godt. Men de var ikke klar for smelt ennå. Dette er da vi gikk tilbake til de regionale divisjonene for å selge inn. Vi fikk pushback fra kjøpere at de allerede hadde lignende produkter. Det var vår jobb å virkelig skille mellom Melt og dets konkurrenter, og vis hvorfor dette produktet ville være av interesse for Whole Foods kunder.
Når vi var i stand til å gå tilbake til de nasjonale kjøpere med divisional interesse, valgte den nasjonale kjøpsgruppen å bære smelt. Med hensyn til WFM Vendor Portal måtte vi verifisere den spesifikke informasjonen som ble lagt inn for å sikre nøyaktighet.
Hva var sertifiseringene du oppnådde, for eksempel Fairtrade, Rainforest Alliance, TransFair USA, Kosher, Organic, etc.
Vi bruker bare høyeste kvalitet organiske og ikke-GMO ingredienser i smelt og honning smelte. Sertifiseringene som er relevante for våre produkter er Organic, Kosher, Non-GMO Project og Fair Trade Fair for Life.
Hele matportalinformasjonen
Hva var din erfaring med Whole Foods Vendor Portal? Var du fullt forberedt første gang eller måtte du gå tilbake flere ganger før godkjenning?
Når du er godkjent for å selge, ber du om tilgang til leverandørportalen. Vi har ikke mottatt vår påloggingsdokumentasjon enda. Vi forventer å motta den informasjonen kort tid da vi går på hyller i september og oktober.
The Whole Foods Sales Presentation
Hvordan har du opprettet din presentasjon som balanserer handelsbehov og markedsføringsbehov?
Hele Foods nasjonale kjøpsteamet er veldig spesifikt på deres presentasjonskrav. De gir deg en enkeltsidemal for presentasjonen din. I tillegg til den nødvendige en personsøkeren har vi forberedt et dekk (et dekk er begrepet for en PowerPoint-presentasjon) med tilleggsinformasjon for å svare på eventuelle spørsmål de måtte ha angående smeltes markedsstrategi, målmarked, konkurranseposisjonering, produkt detaljer, sertifiseringer osv. Hele matvarer var veldig hjelpsomme. I de tidlige stadiene ga de verdifull tilbakemelding og retning om hva vi trengte å gjøre for å lykkes i å selge til hele maten. Vi sørget for at emballasjen var i full overensstemmelse med FDA og deres merkingsprotokoll før kjøperposten.
Hver divisjon har også preferanser og kan være interessert i mer detaljert informasjon enn en personsøker. Vi fant ut at det er vanskelig å få et møte uten matmegler, da de fleste WFM-kjøpere foretrekker leverandørforholdet gjennom meglerrepresentasjon.
Tilleggsinformasjon:
Kvinne Entreprenør bruker Crowdfunding å starte i hele maten
Peer to Peer Funding via Crowdfunding
Flere kvinner i mat