Se hvordan dette merket skaper en vinnende ny produktlanseringsstrategi
Pretzel Crisps ble grunnlagt av serielle gründere Sara og Warren Wilson. Warren er få-det-og-gå-person og Sara er detaljpersonen. Sammen danner de det perfekte "yin and yang" -laget som folk skriver bøker om.
I begynnelsen
Wilsons 'opprinnelige skapelse var The Funnel Cake fabrikk. De åpnet først en butikk i Paramus Park Mall i New Jersey, og de opprettet en serie pakkede traktekaker til salgs i supermarkeder.
Bagels var et varmt marked på 1980-tallet, slik at deres suksess med Trekkfabrikkens produkter førte til New York Style Bagel Chip Co. De solgte selskapet til RJR Nabisco på 1990-tallet, og igjen vendte deres entreprenøriske iver til en ny skapelse - den verdens første flate forfort, Pretzel Crisps.
Her er hva Perry Abbenante, markedsdirektør, sier om Wilsons hemmeligheter til ny produktlansering i den svært konkurransedyktige snackkategorien.
Fortell oss hvorfor din nye produktlansering er fokusert på deli?
Abbenante indikerer at når Warren og Sara først utviklet New York Style Bagel Chips, hadde de ikke hovedstaden tilgjengelig for dyre slotting kvoter. "Du vet, sentrum av butikken, den tradisjonelle snackgangen, er dyr. FritoLay og Snyders gjør det vanskelig å få en tåle." Men delikjøpskjøpene opererer annerledes. De ser nye produkter som å gi andre verdier enn slotting for å kjøre produktsalg, slik at den nye produktlanseringen for Pretzel Crisps brukte samme distribusjonskanalstrategi.
Abbenante føler at folk ikke går til deli for snacks. En deli er et sted for forretter, og har derfor mye mindre konkurranse. Pretzel Crisps opprettet sitt eget segment som ingen andre hadde tenkt på ennå: flat pretzels som kunne serveres som og i appetittvekkere. Kunder som planlegger fester trenger en rekke appetittvekkere, og de tenker ofte på deli først.
"Vi plasserte Pretzel Crisps som et akkompagnement for dips, oster og delikatesser," sier Abbenante. "Snackgangen er tenkt for" spillet "eller bare individuell snacking."
Hva gjør du forskjellig fra konkurransen?
"Vår konkurranse i deli består av merker som Stacy's Pita-chips, New York Bagel Chips og Athens," sier Abbenante. "Nå er vi posisjonert som en søppelkrekker, mer allsidig enn den tradisjonelle pretzel og uten fylling av et regelmessig pretzel. Det fører oss til å være en sunn, bedre for-snack-ingen kolesterol eller transfett."
Pretzel Crisps er egentlig ikke pretzels. Wilsons konkurrerer ikke direkte med pretzels, slik at de kan lede sine salgsfremmende dollar til markeder som indekserer lavere for pretzels. "For eksempel, California indekserer lavere for pretzels og høyere for utdanning, velstand og sunnere livsstil og holdninger, så California er et sterkt marked for oss og en bedre avkastning på vår markedsinvestering," forklarer Abbenante.
Hva er salgsstedet til forhandleren?
"Vi er heldige at vi har noen på personalet som var en tidligere kategoristyrer ... meg!" sier Abbenante. "Jeg håndterer global kjøp for Whole Foods. Jeg bygger de nye produktpresentasjonene.
Jeg forventer de vanskelige spørsmålene som kan komme opp. Jeg vet hva en kjøper ønsker. Jeg hadde hundrevis av produkter som passerte pulten mitt hvert år. "
Mange matentreprenører vet ikke hvordan man skal skape en vinnende detaljhandelskjøpssalget. Du må vite hva som motiverer en kjøper til å si, "Jeg kan selge dette." En supermarkedskjøper trenger et veikart for din nye produktlansering og ønsker svar på spørsmål som "Hvorfor skal jeg gi deg hylleplass?"
På hvilke områder sviktte du og hva lærte du?
Abbenante sier at Pretzel Crisps fortsetter å overvåke alt de gjør, og at Wilsons gjerne innrømmer det når noe ikke virker. "For eksempel har vi designet en mindre pakke for C-Stores, og vi fant ut at emballasjens farger og produkt smaker ikke fungerte bra for den distribusjonskanalen. Emballasjen var ikke" C-Store "vennlig.
Det gikk ikke av sokkelen. De stoppet umiddelbart, slått på en krone og ompakket og reposisjonert sin 2-unse linje. Det funket!"
Hvordan bruker du sosiale medier i markedsføringsblandingen din?
Sosiale medier er et go-to-verktøy, og Facebook Pretzel Crisps Page har over 100 000 fans. Det er bevis på et sterkt følge, og det gir at alle viktige "sosiale ord til munn". Abbenante sier at sosiale medier gir dem mulighet til å engasjere sine kunder ofte.
Pretzel Crisps (@pretzelcrisps) bruker Twitter på en interessant og effektiv måte å utføre en sosial samplingskampanje også. I markeder som Boston, New York og Washington DC har de sitt eget folk som overvåker følelser på Twitter. Deres lag lytter etter bestemte søkeord på tvers av tweets. Søkeresultatene på søkeordene tillater dem å koble seg til potensielle merkevarefans og deretter levere prøver til sine hus. Disse menneskene deretter retweet til følgere om opplevelsen. De har 100 millioner inntrykk.
Mat Entreprenører Takeaway: Tips for en vellykket salgsstilling
Som en tidligere Whole Foods-kjøper vet Abbenante hva som motiverer detaljhandelen til å gi Pretzel Crisps verdifull hylleplass. De er vellykkede, men de er små i forhold til de store snackkongen som Frito Lay. Abbenante hadde ikke massevis av penger til sin disposisjon, men han lyktes i denne nye produktlanseringen.
Mange næringsdrivende forstår ikke pris-til-salgs- scenariet - den mer avanserte termen er "detaljhandel verdikjede." Det er mellommenn i detaljhandelskanalen og hver har et bruttomarginbehov. Tommelfingerregelen er å formere produktets varekostnad, i utgangspunktet mat, emballasje og arbeidskraft, med tre. Dette er et rimelig estimat av forventet utsalgspris.
Abbenante oppfordrer matentreprenører til å ta alvorlige henvendelser til handelskampanjer, og starter med en foreslått utsalgspris eller SRP som kan støttes i din kategori. Opprett en kampanjekalender med flere kampanjer for å kjøre det viktige gjenta-kjøpet. Ny produktutvikling innebærer mer enn bare maten. Du må utforme produktet økonomisk for å sikre at du har nok penger innbygget for kampanjer. Dette gir et bærekraftig og lønnsomt matmerke.
Og husk alltid at kjøperen trenger å tjene penger på produktet ditt!