Hva salgsmentoren din aldri fortalt deg
Myte 1: Prospektering er salg
Dette er nummer én feil laget av småbedriftseiere og salgsrepresentanter. Prospektering er en egen funksjon fra salg.
Akkurat som markedsføring er forskjellig fra salg, men nært knyttet.
Prospektering er ganske enkelt å kaste bort alle ukvalifiserte kundeemner og beholde "gullet". Arbeidet med prospektering er å finne kvalifiserte kunder som kan kjøpe produktet. Først etter at denne prosessen er fullført, bør salget begynne.
Myte 2: Prospektering er et tallspill
Den gamle skolen av prospektering for virksomheten er avhengig av å kontakte store antall kalde kontakter. Men kvaliteten erstatter kvantitet. Du må finne prospekter som har en tilbøyelighet og mulig motiv for å kjøpe ditt produkt eller tjenester.
Jeg vet om et stort økonomisk kraftverk, som ga selgere med kontaktlister for boliglån og investeringer. Det eneste problemet var de fleste potensielle kunder bodde i lavinntektsområdet og var svært lite sannsynlig å kjøpe noe økonomisk produkt.
Myte 3: Skript er for barn
Mange salgsfolk insisterer på prospektering uten noe skript. Skripting gir rammen for en vellykket prospekteringskampanje.
Det lar deg teste hvilke viktige fordeler og kvalifiserende spørsmål som fungerer. Skriptet må tilpasses av personen, slik at presentasjonen ikke høres "hermetisert".
Myte 4: Prospektering tar tid
Prospektering tar bare noen få minutter for å avgjøre om ledelsen ønsker fordelene dine og har råd til bedriftens produkt eller tjeneste.
Ikke kast bort tid på folk som er umotiverte eller ute av stand til å kjøpe. Husk å fokusere på "gull".
Myte 5: Lukk dem på utnevnelsen
Altfor mange salgsrepresentanter fokuserer på å sette opp avtalen. "Ville fredag morgen eller ettermiddag være bedre for deg?" Neste uke viser bare 20 prosent av avtalene. Hva gikk galt?
Utsikter vil noen ganger finne det lettere å godta en avtale i stedet for å si at de ikke er interessert. Hvis et prospekt er eksternt interessert, kan du tilby en mye subtilere tilnærming ... sende dem en informasjonspakke. Dette gjør at du kan bygge interesse og skru ledningen fra varm til varm.
Ta deg tid til å revidere dine forutsetninger om salgsprognosering ... resultatene vil overraske deg. Salgsprognosering gjort riktig kan få stor innvirkning på salgsinntektene dine . Det tar ikke en rustningskjole og stort mot for å håndtere frykten for avvisning under prospektering. Bare hold et åpent sinn for å utfordre den gamle skolen av salg og mytene av prospektering, og du vil se salgstrakten din begynne å vokse.