7 spesialfiks suksessfaktorer som selger med regionale distributører

01 - Hva er det som å selge gjennom en liten, regional matdistributør?

Distributører kan ha forskjellige spesialiteter når det gjelder matvarer de selger og grossistregnskapene de betjener. Mike Hudson arbeider i stor grad med cateringfirmaer og delikatesser, samt med små, uavhengige Northern California-markeder og kjeder som Nugget Market, Andronico og Mollie Stones.

Vestkysten og østkystregionen har fortsatt mange små og uavhengige dagligvarebutikker, som er typen kontoer regionale distributører pleier å tjene. Dette skyldes blant annet at volumet disse butikkene kjøper kan være for små til større, nasjonale distributører som skal betjene.

På flipside kan små distributører ikke tjene store kontoer (for eksempel Whole Foods, hvor du kanskje vil selge ), da slike forhandlere vil minimere antall distributører de jobber med, og kan få den sorten de trenger fra de landsomfattende distributørene, slik som som UNFI og KeHe .

02 - Hvordan kan en liten matprodusent finne den riktige distributøren?

1) Spør deg selv hvem du vil spille med.

Jeg anbefaler alltid produsenter å vite hvor de vil se produktene sine:

• I foodservice som high-end restauranter?
• I butikken med ost og delikateller og ostemongre?
• En liten bit av begge?

2) Kjenn din ultimate distribusjonsmål og finn distributører som kan levere.

Hvis du bare vil gå til restauranter eller en annen mattjeneste, se etter distributører som har et godt omdømme og selger til kontoer som interesserer deg.

Snakk med andre mat- og drikkevareprodusenter som selger til regnskapet hvor du vil selge. På samme tid, slå på Internett for å begynne å søke.

Ting friske matmakere bør se etter i en distributør

Hvis du lager fersk mat eller kjølte drinker, som presset juice, vil du ønske å jobbe med en distributør som allerede har erfaring og fasiliteter for å håndtere matvarer som for eksempel produsere eller med ost. (Dette er et viktig hensyn når du lager konserveringsfrie matvarer med kort holdbarhet .)

For eksempel har Mike Hudson systemer og protokoller på plass for å sikre at fjærfe, produsere, ost etc. blir plukket opp og sendt ut umiddelbart til cateringfirmaer og delikatesser.

Vi har spesielt lokalisert vår virksomhet i nærheten av populære friske matprodusenter, slik at kvalitet og friskhet overgår de fleste av våre konkurrenter.

Våre operasjoner er satt opp for å tillate daglige eller ukentlige pick ups fra mat og drikke produsenter, inkludert gårder.

03 - Hva er fordelene med å jobbe med en regional matdistributør?

I tilfelle av Mike Hudson Distributing, fordi vi er regionale og konsentrerte, har vi en high-touch tilnærming som balanserer våre behov med produsentens og forhandlerens behov.

Generelt, med en mindre matdistributør, vil du nyte flere fordeler som er spesielt viktige når du tar spranget fra å levere til butikker, for å stole på en distributør:

• Mindre matprodusenter har vanligvis nytte av et nærmere, mer personlig forhold til en mindre distributør og muligheten til å få innspill på viktige beslutninger som produktplassering, kampanjer og priser. I tillegg, når vi tar inn en ny produktlinje, lager vi mållister over kontoer der vi tror at produktet vil selge.
• Regionale distributører har en tendens til å fokusere på kundeservice. Vi har kundeservicere i feltet, slik at vi bedre kan utvide og vokse et lite matmerke, samt formidle historien bedre enn en stor distributør.
• Mindre distributører kan hjelpe deg med å markedsføre matsalg - noe som gjør at produsenten forstår hvor mye å produsere.

04 - Trenger jeg en matmegler og en matdistributør?

I tilfelle av Mike Hudson Distributing, fyller vi i hovedsak en rolle som megler, får matvarer og presenterer dem for kjøpere sammen med merchandising og salgsfremmende forslag.

Vi kan hjelpe en produsent å finne ut hvordan du gjør kampanjer. Hvis de ikke kan gjøre rabatt (hvilke butikker ofte spør etter), kommer vi opp med kreative ideer om hvordan forbrukerne får en smak av produktet.

På den annen side, hvis en produsent går til en stor landsomfattende distributør, vil de mer enn sannsynlig fortelle deg å begynne å gjøre salgs- / produktplaceringene (som du kan gjøre med megler) før de vurderer å strømpe produktene.

Noen småbatch-matprodusenter, friske juicemakere og familiebedrifter vil være små og lokale, og levere personlig til butikker eller selge på bøndenes markeder. I så fall kan en matmegler eller salgsrepresentant hjelpe deg med å gjøre salg dersom du foretrekker å ikke håndtere salg selv.

05 - Gir en distributør meg synlighet til hvor mine produkter blir solgt?

Du får større sjanse til å finne ut hvor mat og drikkevarer blir solgt når du arbeider med en mindre distributør.

Ofte når en matprodusent selger til en massiv, landsomfattende distributør større distributør, får de ikke rapporter om hvor deres produkter selges inn. Hvis det selvfølgelig gjør det vanskelig å holde opp kontoene og sikre at de ombestiller produktet.

Ved Mike Hudson Distributing, gjør vi et poeng å kjenne våre kunder / kontoer vi selger til og kan sende denne informasjonen videre til produsenten.

Spesielt når det gjelder fersk mat, tror vi det er spesielt viktig å respektere produsentens forespørsler hvis du ikke vil selge på en bestemt konto - det er bare ikke fornuftig å ta en high-end blåost til en butikk hvor det ikke vil selge. Det er ikke til nytte for noen.

06 - Hva er den største feilen matfirmaer gjør når du selger hos en distributør?

Ikke forutse prising ... og prissetting feil.

Bygg ekspansjon til å selge gjennom distributører i forretningsplanen din fra get-go.

Kanskje den vanligste feilen som nye matprodusenter gjør, er, er å tenke at de kan selge til en distributør til samme pris som de selger direkte til en forhandler. Ingen distributør skal konkurrere med det.

For eksempel, hvis du trenger å gjøre $ 15 per pund, bør du vurdere å legge til en distributørmargin til kostnaden din, så når du er klar til å utvide til distribusjon, har du muligheten til å selge til produsentpris til en distributør mot direkte pris Du selger til forhandleren.

Tenk også på hvordan maten kommer til distributøren.

• Vil distributøren plukke opp osten din (som legger fraktkostnad)?
• Eller skal de bringe det til dem? Det påvirker fraktkostnadene som en distributør vanligvis legger til prisen på produktet.

[Merk fra Susie: I god mat, god forretning finner du eksempler på hvordan forhandlere pris for å hjelpe deg med å beregne marginer også.]

07 - Når skal en matvareforetak nærme seg en matdistributør?

Når en oppstart dobler matproducenten sin kapasitet, enten det går fra et delt kjøkken til et eget kjøkken eller til en sampakker , er det en god tid å begynne å tenke på en distributør. To viktige hensyn:

1. Viktigst, du trenger kapasiteten til å produsere nok til å oppfylle ordrer.
2. Du må være sikker på at prisen vil gi deg mulighet til å være lønnsomt.

Når det gjelder osteproduksjon og kjøttprodusenter, kan du begynne å snakke med distributører som kan hjelpe deg med å flytte produktene dine mens de er friske.

Det er også en riktig tid på året for å utvide distribusjonen: Vinter og Vår. Kom sent på sommeren og høsten, butikkene er opptatt med å bli klar for ferien, og det siste de vil gjøre er å høre om nye produkter, for det meste.

Det er også riktig tid til å jobbe med en stor distributør. Hvis en stor distributør nærmer seg en produsent, kan de foreslå at du kommer inn i visse butikker, for eksempel store supermarkedkjeder .

Deres arbeid vil sannsynligvis stoppe der, og matfirmaet står på kroken for å bygge etterspørsel etter produktet. I dette tilfellet kan produsenten måtte ansette demo og salgs hjelp samt investere i markedsføring.

Så du må være klar når det gjelder produksjon, salg og markedsføring - uansett hvor flatterende tilbudet om å distribuere med en stor distributør kan være.