Tips for kjøp eller salg, forhandlingsavtaler
Forretningsforhandlinger er alltid vanskelig, fordi mennesker er involvert, og mennesker har ego, følelser og forventninger om penger, makt og stilling.
Jeg har vært involvert i forhandlinger om å kjøpe en bedrift, i fagforhandlinger, og i arbeidskontraktforhandlinger (fra begge sider). Jeg har lært (den harde måten, for det meste) hva jeg skal gjøre og hva jeg ikke skal gjøre. Forretningsforhandlinger innebærer kontrakter , som betyr juridiske dokumenter som må forstås og avtalt av begge parter.
Og ja, advokater må være involvert. Men det er måter å gjøre prosessen mindre forrædersk, ved å følge noen enkle retningslinjer.
1. Vær tålmodig.
Kontraktforhandlingsprosessen tar så lenge det kommer til å ta. Rushing vil bare koste deg penger og øke stresset ditt. Alt om forhandlingsprosessen tar tid, og det tar nesten alltid mer tid enn du tror det vil. Ved forhandling om et forretningssalg, kan du for eksempel finne forhandlinger som sitter fast på en liten detalj som en lien som virksomheten skylder. Det kan innebære forskning for å se om lien er betalt, og dette tar tid. Gå videre til noe annet og kom tilbake senere. Pust dypt inn.
2. Forkrøt dine forventninger.
Hver forhandling er annerledes - folkene er forskjellige og situasjonen er annerledes. Det som skjedde sist, betyr ingenting. En andres erfaring betyr ingenting. Lytte til andre erfaringer kan gi deg falske forventninger.
Lytt til historier om andre med forsiktighet.
En venn selger sin dental praksis, at hun har kjørt i nesten 40 år. Hun sier å navigere prosessen med å selge en bedrift er en helt ny opplevelse. Hun sa hun har måttet ta et læringsperspektiv og ikke tenke at hun vet alt.
3. Ikke gjør forutsetninger om den andre parten.
Anta det beste til du vet det verste. Å gå inn i en samtale som forventer at den andre personen er ute for å få deg, kan få deg til å handle forskjellig, og hvordan du handler kan skade din stilling.
Hvis du forhandler om kjøp av en bedrift, er det viktig å vite hvorfor den nåværende eieren selger virksomheten. Forutsatt at det eieren sier er riktig, er kanskje ikke den beste forhandlingsmetoden. Noen ganger må du lese mellom linjene og sørge for at du sjekker ut hva personen forteller deg.
4. Hold følelsene dine i sjakk.
Noen forhandlinger kan bli ekkel. Jeg husker å være i en fagforhandling som medlem av ledergruppen. Ledelsesforhandleren sa noen ganske sårbare ting om kvinner i forhandlinger, og jeg reagerte umiddelbart. Jeg var klar til å svare når ledende forhandler lagt hånden forsiktig på armen min, og jeg fikk meldingen: "La det gå."
Å gi seg til dine følelser kan føre til sint ord og forhandlinger kan bryte ned raskt. Lær å ta et dypt pust, ring for en resesjon, eller konsentrere deg om noe annet enn personen som gjør deg følelsesmessig.
5. Gjør din forskning.
Forstå situasjonen så godt du kan før du går inn i en forhandling.
I forhandlingene om å kjøpe en bedrift , se om du kan finne ut den virkelige grunnen selgeren selger. Å gjøre din forskning betyr også å vite alternativene dine. Hva gjør konkurransen? Hva er sammenlignbare priser? Å gjøre due diligence er en viktig del av prosessen; ikke kutte hjørner.
I forhandling med leverandører , for eksempel, sier logistikkekspert Gary Marion at du bør gjøre det han kaller "sourcing", det vil si sammenligningshandel, før du forsøker å forhandle en ny kontrakt med en leverandør. Å ha informasjonen vil holde deg fra å gjøre forutsetninger om hvorvidt du får den beste avtalen eller ikke.
6. Vurder kompromiss.
Dette er ikke et nullsum spill, hvor en person vinner og den andre taper. Begge parter kan komme fremover. Dette gjelder særlig i lønnsforhandlinger. Penny Loretto, i en diskusjon om å forhandle en lønnsøkning, sier,
Ved forhandlingens slutt vil dere at begge parter skal føle at forhandlinger resulterte i en vinn-vinn-situasjon. Du vil føle deg godt om hva du har forhandlet om, eller du kan finne deg selv å føle deg harmig; men du vil også at arbeidsgiveren føler at de var i stand til å få en utmerket ansatt for en rettferdig lønn, og at forhandlingene var til nytte for begge parter.
7. Tenk ut av boksen.
med andre ord, tenk kreativt. Utforsk nye muligheter for å få det som hver part ønsker. Hvis forhandlinger blir stoppet, ta deg tid. Hver side må kanskje avkjøles. Kom tilbake med antagelsen om at alle vil ha denne avtalen og oppfordre alle til å tenke på hvordan de skal få det gjort. Husk at alt er omsettelig.