Har du klær eller selgere som jobber for deg?
5 forskjeller mellom clerks og selgere (og hvorfor det er viktig)
1. Fokus. Kontoristen er fokusert på lønnsslipp.
John Parker Stewart i sitt arbeid Team of Champions, sa at "med en lønnsslipp du tjener hendene og føttene en ansatt, men det tar hodene og hjerteene til å lykkes." Det er sant at en ansattes fokus har mye å gjøre med hans eller hennes leder, men det er noen inneboende personlighetstrekk som også hjelper. Selgere er fokusert på kunden. De vil vite hvorfor en kunde kjøper noe, ikke bare hva. Hvis en kunde kommer inn for en gressøner og en kontorist selger dem en, kan vi se dette som en god ting. Men en selger ville ha spurt de riktige spørsmålene og funnet ut at stikkontakten er 200 meter fra enden av gården og solgte dem en gassdrevet maskin versus den elektriske ledningen. Forskjellen er ikke bare høyere inntekter fra produktsalg, men forbedret kundeopplevelse. Hvor frustrert tror du at kunden ville være hvis de hadde en elektrisk modell?
2. Tilnærming. En kontorist spør "hva ser etter?" og så viser du det.
En selger spør "hva prøver du å gjøre?" og deretter intervjuer kunden for å forstå deres motivasjon. I min bok, The Retail Sales Bible , diskuterer vi viktigheten av å " undersøke " kundens ønsker, interesser, behov, bekymringer og ønsker før du foretar et produktvalg.
Nettoresultatet av denne tilnærmingen er salg, høyere billettmiddel og bedre marginer i butikken din.
Kundens opplevelse er dramatisk forbedret, og resultatet er en kunde som forteller andre om butikken din, og det er den beste form for reklame.
3. holdning. En kontorist er på jobben. Han eller hun er bare i detaljhandel fordi de ikke kunne få en jobb til å gjøre det de virkelig vil gjøre eller de er på vei til det neste stedet. En selger har valgt butikk som en karriere og behandler det som sådan. De er glade for å være på jobb, men kontorist ønsker at han eller hun var et annet sted. Holdningen er smittsom i detaljhandel. Det kan få stor innvirkning på bedriftskulturen din.
4. Utvikling. Siden selgeren er i en karriere, investerer han eller hun seg selv. De ønsker trening og utvikling. En kontorist forkjenner det. De "lider" gjennom det mens en selger nyter det. Siden dette er tilfelle, er det imidlertid svært viktig for en forhandler å bruke tid og penger til å utvikle sine selgere. Ellers vil de gå et sted som vil. Side Merk: tusenårige ansatte ønsker utvikling, selv klerkene. Så denne har blitt vanskeligere for deg.
5. Oppfølging. En selger følger opp etter salget. De "låser i salget" når kunden er i butikken, men så sender de en håndskrevet takknemm eller ring for å sjekke kundens kjøp etter noen uker.
Dette vil "tinde" kunden til butikken din og gjøre dem til en lojal kjøper.
Clerks er glad for å se kunden gå, men en selger er glad for å se kunden komme tilbake. Profesjonelle selgere er de du vil investere i. Betal dem mer. Belønne dem mer. Tren dem mer. Og de vil gjøre din bedrift trives.
Alt begynner med å ansette den rette personen til å begynne med. Pass på at du rekrutterer selgere. Lei personer som passer din kultur, ikke de som har jobbet i butikken din i mange år. For eksempel, hvis du er en treningsbutikk, bare fordi noen vet mye om fitness, betyr det ikke at de vet hvordan de skal selges. Jeg jobber med mange treningshandlere og har gjennom årene funnet at butikkneierne pleier å ansette personlige trenere til å jobbe i sine butikker. Selv om disse menneskene vet mye om utstyret og hvordan de får mest nytte av det, vet de sjelden noe om å selge.
De kan levere en flott "klasse", men spør aldri kunden om å kjøpe. Med andre ord er de klerkere og ikke selgere.