Definisjon av prospekt og tips om prospektering for salg
Som mange næringer har virksomheten sitt eget språk og vilkår. Flere er brukt utveksling, selv om de egentlig ikke betyr det samme. Dette er tilfellet med vilkårene "prospekt" og "bly".
Et prospekt er en potensiell kunde som har blitt kvalifisert som tilpasset bestemte kriterier. I de fleste tilfeller er et prospekt:
- Passer til målmarkedet .
- Har midler (penger) å kjøpe.
- Er autorisert til å ta beslutninger om kjøp.
Utsikter trenger ikke å ha vist interesse for å kjøpe. De trenger bare å oppfylle de ovennevnte kriteriene.
Hvis du for eksempel selger virtuelle støttetjenester til små bedrifter, vil et prospekt være en liten bedriftsleder (målgruppe), som har råd til tjenestene dine, og hvem som kan ta beslutningen om å ansette deg. Hvis kontakten din ikke har tillatelse til å ta en kjøpsbeslutning, så er han ikke ditt potensial.
Å bestemme om en kontakt er et salgsperspektiv er det første trinnet i salgsprosessen. Når du har bestemt deg for at personen oppfyller kriteriene, er han et prospekt, og du kan flytte inn i neste fase av salgsprosessen.
Hva er forskjellen mellom et prospekt og en bly?
Et prospekt er ofte forvirret som en ledelse. En leder er ukvalifisert kontakt. Enhver potensiell klient eller kunde du møter som ikke har vært kvalifisert som et prospekt, er en ledelse. I salgsprosessen samler du lederen først, kvalifiserer dem til potensielle kunder, og flytter dem gjennom salgstrakten din eller prosessen.
Hva er prospektering?
Prospektering er handlingen med å finne ledere og gjøre dem til prospekter. Leader kommer fra en rekke steder. Du kan kjøpe lister, skumme telefonboken eller søke på Internett, eller snakke med folk mens du venter i kø på matbutikken. I de fleste tilfeller, uansett form du bruker, er målet ditt å avgjøre om personen kunne komme et potensial ved å kvalifisere dem på ett kriterium, vanligvis målrettet marked.
For eksempel kan du kjøpe lister basert på demografi og interesser (målmarkedet). Du kan begrense en telefonbok eller Internett-søk på målmarkedet ditt interesser. Og mens du står i kø, kan du slå opp en samtale som vil gi deg informasjon om hvorvidt ledelsen var i målmarkedet.
Når du har fastslått at ledelsen kan være et prospekt (passer minst ett kriterium), jobber du for å kvalifisere dem under de andre kriteriene. Dette kan gjøres på flere måter, inkludert en telefonsamtale, personlig møte, elektronisk skjema, e-post, etc. Målet ditt er å avgjøre om ledelsen er en god kandidat for det du tilbyr (målmarkedet), og har penger og evne til å kjøpe.
Mange hjemme bedriftseiere havner sløsing med tid på salgsprosessen fordi de ikke kvalifiserer kundeemner før de prøver å selge til dem, eller de bruker for mye tid på ukvalifiserte kundeemner.
Salgsprosessen
Prospekterende kundeemner og kvalifiserende prospekter er bare to trinn i salgssyklusen. En oversikt over salgsprosessen inkluderer:
- Prospektering : Gathering leads.
- Kvalifiserende Leads In Prospects. Dette bør ikke ta lang tid og involverer vanligvis noen få korte spørsmål for å sikre at ledelsen oppfyller kriteriene for prospektet.
- Salgsfase : Salgsfasen av den typiske salgssyklusen begynner når det er et kvalifisert prospekt. Salgsfasen kan være kort eller lang, avhengig av produktet ditt, om prospektet ditt ønsker eller trenger det, og hvor godt du fremmer fordelene med det du tilbyr. Som direkte salgsrepresentant kan du kanskje selge varene dine under den første presentasjonen. Men når du prøver å rekruttere andre inn i virksomheten din, kan prosessen kreve flere samtaler. Når det er sagt, bør hver presentasjon av produktet eller tjenesten inneholde en oppringning og en lukk. Hvis prospektet sier at han ikke er klar, legg han til listen din for å følge opp med senere. Hvis han sier nei, spør om du kan beholde dem på listen din og kontakte dem i fremtiden.
Organisere dine perspektiver
Salgsutsikter er en virksomhets største ressurs.
Dette er kontakter du har snakket med og oppfyller kriteriene til dine beste potensielle kunder. Utsikter er en fremtidig inntektsstrøm. Den beste måten å spore dine potensielle kunder og kommunikasjon med er med en billig CRM-database ( Customer Relationship Management ). Det er mange flotte, billige og gratis CRM-verktøy tilgjengelig.
Prospektsporing gjør det ikke bare mulig å holde informasjon om dine potensielle kunder, men du kan også legge inn notater på alle samtalene dine, for eksempel deres spørsmål og bekymringer som du kan adressere senere. Du kan legge til bursdager og en alarm slik at du kan sende et kort. Du kan også holde oversikt over hvor de er i salgsprosessen. For eksempel kan en ledelse bli et prospekt, og et prospekt kan bli et salg, og forhåpentligvis en gjenta kjøper.