01 - Hvem stiller spørsmålene i oppføringsintervjuet?
Du kan ikke være helt ombord for denne konsultasjonsmetoden til et noteringsintervju med mindre du er enig i at:
- Vi markedsfører, men selger ikke boliger, mens vi selger oss selv ; og
- Vi bør stille spørsmålene i stedet for selgeren.
Når alt kommer til alt, når var sist gang en lege umiddelbart viste deg en datamaskin lysbilde av hva operasjonen din ville være? Hva med en advokat som ga prøver av hans rettssaker? Når du ser noen av disse fagpersonene, har du sannsynligvis opplevd noe mer som dette:
- et møte over et skrivebord med sertifikater og grader på veggen;
- du blir bedt om å beskrive din situasjon eller ditt problem
- da ble du spurt mange spørsmål;
- Når de visste omfanget av problemet, fortalte de deg hvordan de kunne hjelpe.
Det er mye som "rådgivende salg" -strategien, men vi får virkelig informasjonen vi trenger for å gjøre jobben vår riktig. I neste trinn, la oss se hvordan vi kan begynne differensieringsprosessen ved å bli intervjueren.
02 - Slår rundt oppføringsintervjuet. Vær konsulent
Vi får ikke kontorinnstillingen for en noteringsavtale, men resten er måten vi skal drive forretninger på. I stedet for et "show and tell" av hva vi har til hensikt å gjøre for dem, hva med et intervju hvor :
- Etter en hjemreise spør vi tillatelse til å stille noen spørsmål;
- Vi spør om deres grunner og haster for å selge;
- vi får deres ide om verdi og omtrentlig gjeld i hjemmet;
- våre spørsmål bestemmer deres meninger om hjemmeens tilstand;
- vi ber dem om å sammenligne sitt hjem med nabolaget konkurranse ;
- de gir sine krav til en notering megler / agent;
- ved å spørre, lærer vi hvilke markedsføringsmetoder de synes mest verdifulle;
- Vi spør om tidligere gode og dårlige erfaringer med Realtors; og
- Vi spør hva de kan tenke på når de selger sitt hjem.
Den beste måten å gjennomføre dette intervjuet på er med et skjema du har opprettet med spørsmål og plass for deg å skrive svarene sine. Å ta notater viser at svarene deres er viktige for deg. Hva har vi oppnådd på dette punktet?
- Vi har slått intervjuet rundt.
- Vår tilnærming skiller oss fra konkurransen.
- Vi kjenner deres mening om deres hjem og erfaring med Realtors.
- De har fortalt oss deres situasjon, bekymringer og haster.
- Vi vet hva de tror at deres hjem er verdt før vi viser vår CMA.
I stedet for "show and tell" konkurransen gjør, har vi kommet inn som konsulent og samlet informasjon for å se hvordan vi kan hjelpe. I neste trinn, la oss se hvordan vi presenterer våre løsninger.
03 - Gi løsninger og få oversikten
Opptil dette punktet, bortsett fra visittkortet, har vi ikke gitt opplysningsoppslaget noe materiale, eller gjort en presentasjon. Det vi har gjort er å finne ut hva vi trenger for å vise dem og hva vi trenger å snakke om først. I motsetning til konkurransen kommer vi ikke til å ta en "show and tell" av alle tingene vi gjør for våre noteringskunder. Fordi vi spurte, vet vi hva deres bekymringer er, og vi vet hvilke av våre tjenester som sannsynligvis vil være av største interesse for dem. Så hva gjør vi neste?
- Begynn med deres bekymringer og vis hvordan du kan løse hvert problem.
- Prøv å løse de viktigste eller mest problematiske problemene først.
- Når prisingen er involvert, utsett den for å vare.
- Vis dem hvordan du gjør markedsføring de verdsatt.
- Vis dem annen markedsføring du gjør som de ikke nevnte i intervjuet.
- Før CMA og prising, spør om de har spørsmål.
- Presentere CMA og diskutere prising og provisjon.
- Spør om du har adressert alle sine bekymringer og besvart alle spørsmål.
- Hvis ikke, gjør det. Hvis så, be om oppføringen.
Du vil finne at folk er ganske kommende med informasjon når du blir spurt. Du vil også oppdage at de er takknemlige når du adresserer dine spesifikke bekymringer og spørsmål i stedet for å presse tjenester på dem. Din oppførsel gjennom hele noteringsmøtet har vært ganske forskjellig fra konkurransen. Du vil få flere oppføringer ved hjelp av denne rådgivende eksperttilgangen.