Det er hvordan du selger det bestemmer salg
Faktisk kan de små detaljene i kjøpsopplevelsen virke immaterielle. Men det du selger er vanligvis mindre viktig for kundene, nesten tilfeldige, med mindre de ikke får det de forventer.
Som Walt Disney sa, "Gjør det du gjør så bra at folk vil ta med vennene dine for å se at du gjør det igjen." Enhver bedrift som kan tilfredsstille kundene på disse fem måtene, vil konsekvent slå konkurransen.
MERKNAD: Viktigere enn hva du gir, er hvordan du gir den.
Så mye oppmerksomhet blir utbetalt til HVA, hvor ofte tar en baksete. Likevel er kvaliteten på din HOW som avgjør om salget er gjort eller tapt. Kjøpere fokusert bare på pris er sannsynligvis engangsbesøkende, men selv de bestemmer seg noen ganger den billigste prisen bare er ikke verdt det. Det som er viktig for kundene er:
1. Hvor godt behandles de?
Folk (selv forretningskjøpere) bryr seg om menneskelig berøring. De vil bli lyttet til og behandlet med respekt og rettferdighet (se Lyttelsesproblemet og konversjonskonteksten inkluderer lytte ). De ønsker å føle seg som verdsatte kunder, hvis tid og meninger betyr noe. Hvis folk ikke kan stole på deg til å behandle dem riktig, vil de absolutt ikke stole på deg med pengene sine. Hvorvidt salget skjer, avhenger av om kunden føler seg for gitt eller tatt.
Like viktig er hvordan virksomheten behandler problemer eller klager som de oppstår.
Å gjøre feil må ikke være dødelig. Kunder forstår at feil oppstår. Men viljen til å fikse feil og minimere deres innvirkning på kjøperen er avgjørende. Å løse dem umiddelbart, med riktig holdning, kan til og med styrke båndet. Men fumbling ballen en gang til er det bare ikke tilgitt.
2. Hvor effektivt kjøpte prosessen.
Fra start til slutt gikk hvert trinn av salget jevnt? Kunne kjøperne få svarene eller hjelpen de trengte? Kunne de finne hva de kom for (eller hvorfor ikke)? Var operasjonen arrangert for å imøtekomme dem i deres tidsramme? Var priser og betalingsalternativer klare og enkle å håndtere? Kan de fleste kjøpere fullføre transaksjonen uten å utløse nummer tre?
3. Hvor mye forverring de måtte utholde.
Forværringer er av to typer, de som ikke burde ha skjedd (glitches) eller de som skjer med alle, for eksempel lange ventetider, flere besøk, mangel på deler, etc. En kjøper er villig til å tåle litt uleilighet, men ikke for lenge, ikke hver gang. Din jobb er å minimere ulemper, slik at de ikke oppstår, ikke behandle dem som forretninger som vanlig.
Her er de nyttige, informerte medarbeiderne som vil gjøre eller bryte virksomheten. Først i å bygge kunderapport, forutse deres bekymringer, og unngå problemer i første omgang. Se kundeserviceveiledning for små bedrifter og topp 10 myke ferdigheter for kundeservicejobber.
4. Hvor mange tankespill spilles på dem.
Beklager å si at ordet "salg" blir misbrukt for ofte. Selger er ikke en mulighet til å manipulere den potensielle kjøperen til å gjøre hva selgeren vil, i stedet for å gi kjøperen det han eller hun vil ha.
Ingen vil føle seg som en sucker eller bli villedet om priser, leveringsdatoer eller salgsbetingelser. Selv et hint av slik behandling dreper tillit, dreper sin vilje til å høre deg ut. Og hvis en person føler seg lurt til å kjøpe, vil de ikke kjøpe igjen. Eller de kan kansellere salget etterpå fra kjøperens anger.
5. Hvor bra har virksomheten sin sammenheng.
Fra begynnelsen med førsteinntrykket levde alt om virksomheten til sitt løfte eller rykte? Hvis hver del av operasjonen fungerer jevnt som en integrert helhet, vurder kunden godt.
Når delene er feilaktige eller fulle av snags, skriker det "små poteter." Det skremmer virksomheten bort. Selv om problemene er små, trekker de pluggen på tillit. Heldigvis gir fokus på din HOW store fordeler fra raske og rimelige løsninger.
Få din HOWs i rekkefølge, og du vil kjøre konkurransen galt. Kunder merker når de blir behandlet godt. La din unikhet skinne i HOW av kundenes behagelige praksis. Det lønner seg i bunnlinjen.
Se også:
- 6 sikre måter å øke salget
- 10 Kostnadsstrategier for små bedrifter
- Kundeservice: Din konkurransedyktige kant
- 10 kundeservice tips for å holde folk komme tilbake