Få bedre ved å lukke eiendomsmegling presentasjoner

by James Kimmons

Eiendomsmeglere blir regelmessig oppfordret til å møte selgere som noteringsprospekter. Her er noen tips for en vellykket listeoppføring for å hjelpe deg med å bli bedre til å lukke.

01 - Prøv å være den siste agenten

Hvis en selger har gjort seks noteringspresentasjoner med konkurrerende eiendomsmeglere, er nummer seks på listen i beste posisjon.

Selgeren tenker trolig at han kan få bedre informasjon eller høre en ny tilnærming fra en eller flere som kommer etter deg hvis du er tredje eller fjerde i kø.

Du er bedre i stand til å ta opp eventuelle gjenværende bekymringer hvis du er sist fordi selgeren kan være mer tilbøyelig til å forkaste dem når han vet at det er ingen igjen å spørre.

Prøv å spørre, "Kan jeg gjerne være din siste avtale? Jeg er litt annerledes enn de fleste agenter, og jeg vil kunne adressere eventuelle spørsmål eller bekymringer du har etter at du har snakket med andre."

02 - Vær på tide

Dette virker åpenbart, men for mange eiendomsmeglere undervurderer trafikken eller bruker for lang tid på en telefonsamtale, og deretter ankommer sent for avtalen. Selgeren din kan bare anta at markedsførings- og andre oppføringsfunksjoner kan være sent i leveransen.

Viser opp tidlig er heller ikke bra. Selgeren kan være travle rundt i siste øyeblikk, og prøver å gjøre sitt hjem så presentert som mulig. Å komme tidlig kan legge til press i møteprosessen. Selv om du må kjøre rundt i nabolaget i 10 minutter, kommer du til den angitte tiden.

03 - Vær en Personlig Bedriftsperson

Vi ønsker alle å være likte og mange av oss tror at vi får virksomhet ved å være så vennlige og personable som mulig. Det kan være sant, men selgeren møter med deg for å velge en eiendomsmegler som vil hjelpe ham med kanskje den største økonomiske transaksjonen i sitt liv.

Du er en forretningsmann, og forhåpentligvis er du en ekspert i yrket ditt. Presenter det bildet på en personell måte. Du er ikke der for å "puste opp" ditt prospekt eller hjemme. Du er der for å gi ham en ærlig og ekspert vurdering av markedsførbarheten av hans eiendom.

Vær den profesjonelle som vet hva det vil ta å selge eiendommen i selgerens tidsramme for best mulig pris. Hvis noe negativt må sies, si det. Det er en timing ting, men du må fortelle selgeren hva han trenger å vite.

04 - Bruk rådgivningstilgangen - Still spørsmål

For mange eiendomsmeglere tror en notering er hovedsakelig om selgeren stiller spørsmål og agenten "viser sine varer".

Tenk på ditt siste besøk til en lege, advokat eller revisor. De gjorde sannsynligvis det meste av spørsmålet. De sannsynligvis ikke rulle ut et show av alle sine tjenester. Tenk på selgeren som din klient med et problem. Hans problem er at han har et hjem han ønsker eller trenger å selge. Still spørsmål for å finne ut:

Hans grunner og haster for å selge
Hva han forventer av deg og din bedrift
Bekymringer om egenskapstilstand og nødvendige forbedringer
Bekymringer om kostnadene ved prosessen
Hans frykt for avsløring av negative fakta

Allikevel, la selgeren stille spørsmål også. Men gå inn med et skript av hva du trenger å spørre, så du kan tjene ham godt. Det er vanligvis best å få fakta i begynnelsen. Du kan ta kontroll på denne måten, og han vil vanligvis få alle sine spørsmål besvart uansett. Husk at du fortalte ham at du var annerledes - nå er din sjanse til å vise hvordan.

05 - Ikke snakk Listepris til slutten

I vår forberedelse til presentasjonsdiskusjonen snakket vi om å gå inn i det første noteringsmøtet med en CMA med et prisklasse. Hvis du har ankommet med en CMA, kan du sannsynligvis forbedre den på stedet etter at du har spurt dine spørsmål. Du får en anbefaling som du er komfortabel med.

Hold diskusjonen av noteringsprisen til alle dine spørsmål er besvart. Hvis selgeren trykker på det, kan du understreke at du ikke vil gi et skyndet eller unøyaktig nummer. Fortell ham at du kom inn i møtet med en rekkevidde, og at etter å ha samlet litt mer informasjon, bør du kunne komme til et nummer i dette møtet.

Du har forsøkt å posisjonere deg som konsulent fra den første telefonsamtalen. Ikke fold nå og gå tilbake til en selger. Selgeren vil sette pris på din tilnærming og din profesjonalitet, og du vil nok få noteringen.

06 - NÅ Fortell ham hva du gjør som service løsninger for hans behov

Du har sett hjemmet, stilte mange spørsmål, skrevet ned selgerens svar, og nå er du klar til å møte hans behov. Gå ned på listen din og adresser hver sin bekymring og spørsmål om de tjenestene du kan gi for å løse disse problemene.

Deretter kan du gi ham materialer som forklarer din bedrift og alle dine tjenester. Ta med en iPad eller Android-nettbrett som har presentasjonsprogrammer, og trenger ikke en Internett-tilkobling, slik at du kan vise nettstedet ditt og de elektroniske tjenestene du tilbyr.

Spør om selgeren har spørsmål om disse tingene, og hvis du har tatt opp alle hans bekymringer eller hvis han har flere spørsmål. Stil på dette punktet er definitivt en dyd. Slå opp et øyeblikk og la ham tenke. Hvis han holdt noe tilbake, kan det komme ut nå. Dette kan også være en god tid å gi selgeren litt innsikt i salgsprosessen .

07 - Du har gjort det hele nå. Be om oppføringen

Du skulle ha oppnådd følgende ved slutten av møtet:

Du har fått eiendomsinformasjonen og sett lokalene
Du har spurt spørsmål og trukket ut behov / bekymringer / spørsmål
Du har vist hvordan bestemte tjenester vil møte visse behov og bekymringer
Du har diskutert og har enighet om en noteringspris

Alt som er igjen, er å spørre selgeren å liste med deg. Hvis du klarte å komme inn sist, bør dette være en slam dunk. Ellers har du kanskje fortsatt vist at du er virkelig annerledes, og han sier ja uten å ta de andre møtene. Uansett vil det ikke skje med mindre du spør. Forresten, hvis du ikke får ham til å liste på dette besøket, ikke la CMA med dem.