En fantastisk mulighet som kan virke skremmende
Franchisører som ser etter vekst gjennom internasjonal ekspansjon, står overfor å måtte velge hvor de skal sette sine ressurser - økonomisk, menneske og tid. Muligheter må prioriteres, og det er ofte en bytte mellom hvor franchisegiver ser den største muligheten, og hvor en potensiell franchise skrider frem og ber om å bringe konseptet til sitt marked. Det kan være fristende å legge inn det som oppfattes som et vanskelig marked for en som på kort sikt er enkel penger.
Mens USA tilbyr en enorm mulighet, kan ved første øyekast inn i markedet virke som en skremmende oppgave på to fronter. Den ene er størrelsen og kompleksiteten av markedet selv, og den andre er den oppfattede vanskeligheten med å overholde de føderale og statlige lovkravene og omdømmet til amerikanere som en tett gruppe av mennesker. Begge kan bli overvunnet.
Et robust og litterært forbrukermarked
Som amerikanere tar vi ofte for gitt vår lykke til å ha en robust (selv i vanskelige økonomiske tider) forbrukerstyrt økonomi. Med en befolkning som er utdannet og høyt literert, er vi et land som tilbyr et forbrukermarked med høy disponibel inntekt. Videre (og viktig for de som ønsker å introdusere et nytt konsept), har vi vist et stort ønske om å prøve å godta nye merkevarer og tjenester. Vi ser kontinuerlig etter leverandører som kan overgå våre forventninger, noe som gjør det mulig å få nye markedsplasser.
Vår befolkning er i stor grad konsentrert (81,4%) i byområder og er mangfoldig etnisk og religiøst.
I en total befolkning på over 313 millioner er den totale inntrengningen av franchise-merkede steder fortsatt relativt lav, med en prosentandel på 379 franchiseplasser til hver person landsomfattende.
Av høyeste befolkning | |||
Stat | steder | Befolkning | Per Capita |
California | 82739 | 38041430 | 460 |
Texas | 66355 | 26059203 | 393 |
New York | 34467 | 19570261 | 568 |
Florida | 49424 | 19317568 | 391 |
Illinois | 36106 | 12875255 | 357 |
Pennsylvania | 29514 | 12763536 | 432 |
Ohio | 31336 | 11544225 | 368 |
Georgia | 32546 | 9919945 | 305 |
Michigan | 24458 | 9883360 | 404 |
North Carolina | 26219 | 9752073 | 372 |
Av laveste befolkning | |||
Stat | steder | Befolkning | Per Capita |
Wyoming | 1782 | 576412 | 323 |
Vermont | 2134 | 626011 | 293 |
Norddakota | 1878 | 699628 | 373 |
Alaska | 1990 | 731449 | 368 |
Sør Dakota | 2300 | 833354 | 362 |
Delaware | 2220 | 917092 | 413 |
Rhode Island | 2422 | 1050292 | 434 |
Montana | 2974 | 1005141 | 338 |
Maine | 3674 | 1329192 | 362 |
Hawaii | 2800 | 1392313 | 497 |
Staten med den laveste penetrasjonen per capita er Iowa, med 262 franchiserte steder per person.
Dynamikken til franchising har gitt en stadig økende fordel for forbrukerne over hele verden, og USA er fortsatt den økonomiske juvelen (kanskje litt misfarget for sent) som gjør det til et attraktivt sted å utvide. For utenlandske franchisegivere gjør attraktiviteten til en eksisterende robust franchisebase, med en stadig økende aksept av eierandel for flere enheter , en raskere oppnåelse av merkevarekjennskap, kritisk masse og lavere enhetstøttekostnader. Kapital for franchisetakkspansjon er relativt lettere å oppnå i USA enn andre steder, og finansinstitusjoner har erfaring med utlån til franchisetakere.
I tillegg gir lånegarantiprogrammene gjennom SBA (Small Business Administration) prosessen med å skaffe kapital av potensielle franchisetakere relativt enkelt, i forhold til muligheter i mange andre land.
Vanlige frykter om å utvide seg til USA
Nylig snakket jeg med et publikum av erfarne utenlandske franchisører, diskutert deres planer om å utvide til USA og deres oppfatning av vanskelighetene før dem. Hver av dem hadde eksisterende franchiseområder i land utenfor hjemmebasen. For det meste er disse franchisegiverne relativt komfortable generelt med franchiseforskrift i andre land, da opplysningslover blir stadig mer vanlige rundt om i verden. Opplysningene og metodene for utvidelse de bruker til å utvikle sine hjem og andre landsmarkeder, er generelt lett tilpasset til det neste landet de valgte å gå inn på.
Det er selvfølgelig ikke nødvendigvis sant når du kommer inn i USA.
Den mest nevnte bekymringen om å komme til USA var frykt. Mens USA har et stort løfte om sitt merke, anerkjenner de at vi ikke er en homogen nasjon, og vårt mangfold og rene størrelse er skremmende. Det er en oppfatning som mange uttrykker at vår modenhet i mange forbruker- og virksomhetsgrupper kan skape hindringer de kanskje ikke har behov for å adressere andre steder. Noen citerte vår oppfattede forkjærlighet for å løse mindre problemer med rettssaker, og en håndfull som var mer kunnskapsrik om nåværende saker, var opptatt av fagforenings nylige fokus på franchising og snakket til NLRBs , CFAs og andre handlinger i å fremme en vert for nye problemer, inkludert økte lønnskostnader og praksis, begrensninger blir pålagt steder tilgjengelig for kjeder som opererer på enkelte områder, felles ansettelse og foreslåtte forholdsregler. Men deres største bekymring, overraskende, er fortsatt deres oppfatning at reguleringsordningen i United Stares med vår pre-sales avsløring, registrering i enkelte stater og forskjellige lover er komplekse, og at kostnaden for overholdelse i tid og dollar er forbudt høy.
Det er vanskelig på overflaten å argumentere for at for et land som bekjenner en tro på en fri markedsøkonomi, presenterer vi et bilde til resten av verden at franchisegivere i USA trenger å hoppe gjennom statlige hoops og krav, og hvor ofte disse utfordringene er ikke ensartede fra stat til stat. Det er imidlertid presist fordi vi har en fri markedsøkonomi, støttet av en relativt veldefinert regelverk kombinert med sofistikerte og kunnskapsrike rådgivere og juridiske rådgivere, som gjør franchising i USA en slik misunnelsesverdig suksesshistorie. Uten tvil kan kostnadene være høyere for innreise til USA, men fra erfaring er disse ekstrakostnadene ikke uoverkommelige, spesielt når de måles mot muligheten.
Franchisebestemmelser i USA er basert på premisset at franchisegiver, innenfor noen relativt klare begrensninger, kan velge metoder for ekspansjon og kan selvstendig definere vilkårene for sitt franchiseutbud. Franchise regulering har vært en velsignelse for aksept i USA, fordi den har vært forankret i pre-salg avslører potensielle franchisetakere presentert i et strukturert format, og har i stor grad eliminert den falske praksisen som skjedde før regulatoriske ordningen blir vedtatt. Potensielle franchisetakere mottar vilkårene for franchisegiverens tilbud i god tid før de gjør sin franchiseinvestering, og får tid til å gjennomføre en ordentlig due diligence på franchisegiverens mulighet.
Myten om regulatorisk kompleksitet
USA er en bevist forbrukerdrevet markedsplass som søker og absorberer nye produkter, tjenester og ideer. Det er presist fordi vi har en så veldefinert og strukturert reguleringsordning (absolutt ikke en perfekt) som gjør USA til et av de enkleste markedene for å inngå for utenlandsk baserte franchisegivere. Oppfattelsen av regulatorisk kompleksitet er egentlig en myte - det kan bare være forskjellig fra det utenlandske franchisegiver har opplevd andre steder. Mens vårt system kan komme med noen ekstra kostnader og forsinkelser, sammenlignet med markedets potensial, er tilleggskostnadene relativt små. Det er nettopp på grunn av lovkrav og pre-disclosure at franchisegivere og franchisetakere trives i USA. Det attraktive markedet i USA skyldes:
- Sterk forbrukers aksept av franchise konsepter
- Største og mest erfarne franchise-markedet globalt
- Klar, veldefinert franchise og forretningsregulering
- Tilgang til kapital og finansiering for franchisetakere
- Veldefinerte metoder for rekruttering av franchisetakere
- Økende antall multi-unit / multi-concept franchisetakere
- Vesentlig merkevaresikring
- Fordrag og lav barriere for utenlandsk franchisegiver oppføring
- Vesentlige forsyningskjeden evner
- Sterk og bedre økonomi
- Tilgjengelig arbeidskraft og erfaringsledelse basseng
- Engelsk er det overordnede språket
Planlegger markedsinngangen
Overdriven franchiseproblemer var den nest mest nevnte bekymringen for å drive virksomhet i USA. Selv om franchisegiver / franchisegiver tvister ikke er uvanlig, er generelle rettssaker i USA bare litt høyere enn det som er funnet i Storbritannia. Mindre enn 30% av franchisegiverne har noen rettssaker som skal offentliggjøres i deres opplysningsdokumenter, og det meste finnes i større franchise systemer. I kombinasjon med forhåndssalgsreguleringsordningen og forutsetningen om bedre administrasjonspraksis i arbeid med franchisetakere, er rettssaken i amerikanske franchise-systemer bemerkelsesverdig lav vurderer størrelsen på franchise-markedet.
Likevel, som med noe nytt, er det en feil å anta at, som en utenlandsk franchisegiver, kan du ganske enkelt endre dine eksisterende juridiske avtaler for å oppfylle de lovlige kravene i USA og lykkes. Uansett hvor franchisen din fungerer og i hvilke land du planlegger å utvide til, må du fortsatt planlegge markedsinngangen. Dette krever noen innadgående vurdering av dine styrker og evner, en forståelse for om dine produkter og tjenester vil møte kundenes behov, og om du vil kunne effektivt støtte din franchiseorganisasjon for å oppnå dine økonomiske og andre mål.
- Er du klar til å utvide, og har du de nødvendige økonomiske og menneskelige ressurser?
- Har du realistiske forventninger til tid og penger det vil ta for å komme inn på markedet, og avkastningen din i de tidlige dager?
- Er leverandørkjeden, IT og POS-systemene tilstrekkelig for å møte dine ekspansjonsmål?
- Har du ressurser til å gjennomføre et markedsføringsprogram som er tilstrekkelig til å introdusere ditt merke og bygge en lojal kundekreds?
- Er det et marked for din bedrift, og har du noen fordel over den etablerte konkurransen både som forbrukertilbud og også som franchise-system?
- Hvilken modifikasjon til dine "detaljhandel" og "franchise" tilbud vil være nødvendig for at du skal være konkurransedyktig, og er disse endringene akseptable for deg?
- Viktigst , kan du og din franchisetaker oppnå en akseptabel avkastning på investering i en akseptabel tidsramme?
Det er en rekke granulære beslutninger og tilpasninger som trengs når du går inn på noe nytt marked:
- Valget av markedet basert på språk, kultur, skikker, alderssegmentering, forbrukeradferd, kjøpsfrekvens, etc.
- Hvorvidt det foreligger kvalifisert og tilstrekkelig arbeidsbasseng, og evnen til å gi opplæring og støtte til franchisetakere
- Din evne til å evaluere franchisetagernes ytelse tilstrekkelig og håndheve merkevarestandarder
- Din forsyningskjede og distribusjonskostnader og evner; påvirkning av frakt, plikter mv på beholdningskrav og prising
- Beslutninger om produkt, konsept, operativsystem, reklame og markedsføring, plassering og designtilpasninger
- Enhetsøkonomi inkludert utviklingskostnader, sesongmessige priser, prissetting og markedsføringsstrategier
- Velge den riktige strukturen til franchise-tilbudet, og franchisetakere som er mest egnet til å støtte dine behov - enhetsoperatører, utviklere av flere enheter (investorgrupper, direkte operatører, konvertering, strategiske franchisetakere, masterfranchisetakere, arealrepresentanter, etc.)
- Bevaring av alternative distribusjons kanaler
- Tilgang og metoder for å tiltrekke seg et tilstrekkelig antall franchisetakere som er nødvendige for å møte dine kritiske massekrav
- Driftsledelsens evner og forpliktelse til å gjennomføre strategien din
Bestemme Franchise Structure
Det finnes en rekke metoder franchisegivere har brukt til å komme inn i USA; mange utenlandsk baserte franchisegivere bestemmer nesten instinktivt at tilbudsmesterfranchiser er den rette tilnærmingen for dem. Men å velge riktig inntrenging og støtte tilnærming krever betydelig tankegang og analyse. Master franchising og områdesrepresentative strukturer brukt i utlandet er mindre vanlig vedtatt av franchisegivere i USA, og det å foreta riktig besluttsomhet for merkevaren din krever en betydelig evaluering av alternativene.
Så hvor begynner du? Selv om skalaen er større, er trinnene som trengs for å gå inn på det amerikanske markedet, det samme som du vil bruke til å evaluere noe nytt marked. I et så begrenset rom som denne artikkelen tillater, er det beste jeg kan tilby deg en liste over trinn, som hver og en virkelig krever en fyldigere forklaring.
- Samle konkurransedyktig forskning og forstå ikke bare den overordnede amerikanske muligheten, men de enkelte markedene i USA som passer best for merkevaren din. Utvikle en strategi for å introdusere merkevaren din i områder hvor det vil være lettest å få aksept, bygge kritisk masse og planlegge å utvide fra disse basene.
- Samle dine eksterne fagfolk, inkludert dine franchisekonsulenter og advokater, og start prosessen med å strukturere franchise-muligheten din.
- Etablere realistiske mål for systemet ditt i USA. Sørg for at ledergruppen din er ombord, da det med en internasjonal utvidelse kan ta lengre tid og / eller koste mer enn forventet.
- Projiser økonomisk resultat av ditt franchisesystem og gjennomfør en intern gjennomgang av dine nåværende evner på viktige områder for å avgjøre om du er klar til å utvide til USA
- Utvikle en opprinnelig US-plassering eller to (direkte eller indirekte), eller avgjøre om du effektivt kan komme inn på markedet uten at den amerikanske prototypen er åpen og operativ, og deretter overvåke og evaluere den opprinnelige enhetens ytelser.
- Etablere løsninger til dine forsyningskjede krav.
- Bestem hvor mye av din eksisterende operativ støtte og muligheter som kan utnyttes for USA. Trenger du et kontor i USA - om ikke umiddelbart, da når?
- Design og utvikle vilkårene for ditt amerikanske franchise-tilbud:
- Den strategiske strukturen og vilkårene for ditt tilbud
- Modell økonomien til det påtatte franchisesystemet, inkludert avgifter, for franchisegiveren og hvert tiltenkt franchise-kjøretøy (enkelt-enhet, fler-enhet, arealutvikler, etc.) som tilbys
- Diskuter med revisor og skatterådgivere som etablerer et amerikansk datterselskap som franchisegiver og om å repatriere royalties eller bruke dem i USA til å støtte dine franchisetakere og franchise salgsarbeid
- Sørg for at din amerikanske varemerkeregistrering er oppdatert
- Utvikle den nødvendige franchisen og andre juridiske krav med din amerikanske juridiske rådgiver, inkludert å danne franchisegiveren din og, etter behov, ha årsregnskapet revidert
- Endre driftshåndbøkene og treningsprogrammene.
- Bestem dine krav til menneskelige ressurser, og begynn prosessen med å engasjere de nødvendige franchisegiverne.
- Bestem franchisetas salgsstrategi og taktikk - internt salg, meglere, etc.
- Identifiser og prioritere taktisk utførelse.
Ressurser for profesjonelle franchiserådgivere
En stor fordel for de som ønsker å franchise i USA, er at sterk forbrukernes aksept av forbrukervarer har gitt opphav til over 3000 forskjellige franchise-konsepter, og at antall franchise-konsepter har drevet en veletablert gruppe erfarne fagfolk fra advokater til konsulenter, regnskapsførere til IT-leverandører, og reklame- og PR-firmaer, som kan yte assistansen en franchisegivers behov for å etablere, fremme og administrere et levedyktig franchise-nettverk. Å gå inn i det amerikanske markedet kan ikke være det rette trekket for hvert selskap, men grunnen til at du ikke kommer til USA, bør være basert på solide forretningsårsaker - det er ingen grunn til å holde seg borte på grunn av frykt.