Et godt utseende handelsutstilling er ikke nok
Et messe er en non-stop serie av begynnelser. Hvert øyeblikk - fra det andre åpner dørene til de blinker lysene som signaliserer slutten av dagen - er et øyeblikk hvor du kan møte kunder for første gang.
Hvis alt går bra, vil disse avgjørende første øyeblikkene lansere et gjensidig lønnsomt forhold som vil vare i mange år. På den annen side, hvis inntrykket du lager, ikke er så positivt, har du kysset livet for virksomhetens farvel.
Begynnende bra betyr at du er halv ferdig. Når du har etablert en rapport med klienten, så snart det positive fundamentet har blitt lagt, blir det harde arbeidet med å forhandle en avtale og lukke et salg så mye lettere. Her er det du trenger å vite for å skape et gunstig førsteinntrykk gang på gang, i løpet av de lange timene og dagene du kommer til på messen, tre handelsshemmeligheter som vil bidra til å gjøre utstillingen din en rungende suksess.
Hva er til salgs her?
Firmaet ditt kan lage datamaskiner eller luksusbiler. Du kan selge skrubbebørster. Du kan detaljere de fineste edelstener som finnes på det indiske subkontinentet. Det spiller ingen rolle. Når du er på et messe, er det du selger, deg .
Dagens kjøpere er nervøse. Noen har vært gjennom dot-com-boblen. De har kanskje sett Enron blås opp, markedskrasj 2008, og bedriftsskandal følger bedriftsskandalen. Likevel har de fortsatt å gjøre forretninger. Hvordan vet de hvem de kan stole på?
Det vil alltid være en due diligence komponent til virksomheten, men en overraskende mengde avgjørelser er gjort av folk "stoler på deres tarm".
I løpet av de avgjørende første minuttene hvor du sjekker ut deltaker, sjekker de deg ut. De vurderer kanskje ubevisst hva de oppfatter som dine intensjoner og motivasjoner. Få mennesker tror at de kan få en god avtale fra noen de ikke tror på å være en god person.
Trade Show Secret: Folk må "kjøpe" deg før de kan kjøpe dine produkter.
Kan du høre hva jeg sier?
Ikke-verbal kommunikasjon spiller en stor rolle i å skape førsteinntrykk. Deltakerne ser konstant på. Hvis kroppsspråket ditt formidler det faktum at du ikke vil være på showet, foretrekker ikke å engasjere seg med deltakere, eller bare går gjennom bevegelsene, vil de plukke opp på det og gå andre steder. Se Hvorfor "Blink" Matters: Kraften til første inntrykk.
Stående på hjørnet av messen din viser utstillingen med armene foldet forteller deltakerne "Hold deg unna! Jeg er på vakt." Å sitte ned, bla gjennom et magasin, eller chatte med kolleger sier "Jeg har bedre ting å gjøre." Alt sammen betyr det "Du er ikke viktig for meg", selv om du spør deltakerne hva du kan gjøre for dem i dag.
Trade Show Secret: Folk kommer ikke inn hvis kroppsspråket ditt sier "Gå bort!"
Støysmuren
Du må nærme deg deltakere, engasjere dem, velkommen dem inn i boothene dine.
Dessverre tar mange medarbeider dette for å bety at de må tilby en konstant strøm av samtale, fra den innbydende heisen til forsikringene om at "vi vil være i kontakt!" som deltakeren skynder seg til en roligere, roligere messesenter.
Å snakke er viktig, men lytting er mer slik . Skift fokus fra ditt eget salgspiel til å faktisk lytte til kunden, og du vil finne resultatene dine umiddelbart bedre. Spør deltakerne spørsmål, og lytt til svarene sine. Gi dem full oppmerksomhet. Hør hva de sier og gi passende svar. (Se kunst av samtalen inkluderer lytting .)
Det faktum at du er fokusert på deltaker, fullstendig engasjert med dem, og forpliktet seg til å løse sine problemer, er imidlertid en av de enkleste og mest effektive måtene å skape et positivt førsteinntrykk.
Det setter en god presedens, og etablerer hvordan du vil gjøre forretninger med denne klienten lenger nede i veien. Du legger grunnlaget for det positive, lønnsomme forholdet.
Trade Show Secret: Fokus på deltaker for maksimale resultater.
3 Trade Show Secrets = 3 nøkler til suksess
Disse tre hemmelighetene vil stå deg godt i messemiljøet. Husk at for å starte nye relasjoner må du først opprette et positivt inntrykk. Å være oppmerksom på det faktum at folk trenger å stole på deg før de gjør forretninger med deg , unngår avskyende kroppsspråk, og lytter mer enn du snakker, vil hjelpe deg å gjøre akkurat det. Og så blir du godt startet - mer enn halvparten ferdig, vel på veien til å starte et nytt lønnsomt forhold.