Finne ditt målmarked er nøkkelen til suksess
Forutsetninger som dette kan føre til feil beslutninger, feil prising, feil markedsføringsstrategi - og til slutt forretningsfeil .
Lær hvordan du lager en effektiv markedsføringsstrategi .
De mest vellykkede småbedrifter forstår at bare et begrenset antall mennesker vil kjøpe deres produkt eller tjeneste. Oppgaven blir deretter så nøyaktig som mulig, nøyaktig hvem de er, og "målretter" virksomhetens markedsføringsinnsats og dollar mot dem.
Du kan også bygge en bedre og sterkere virksomhet ved å identifisere og betjene en bestemt kundegruppe - målmarkedet ditt.
Å bli spesialist er nøkkel
En av de første tingene du må gjøre er å forfine ditt produkt eller din tjeneste slik at du ikke prøver å være 'alle ting for alle mennesker'. Bli spesialist!
For eksempel, i min virksomhet, et økoturismeselskap, tok vi bestemte beslutninger tidlig i markedsplanleggingen . Som charterbåtvirksomhet visste vi at det var mange fiske charteroperatører i området, og "festbåter" også. Så vi bestemte oss for at vi ville tilby sightseeing eller spesielle arrangement charter og at vi ikke ville tillate alkohol ombord, eller fiskestenger.
Ja, denne avgjørelsen eliminert en prosentandel av markedet - men det ga oss også en nisje som vi kunne kapitalisere på, og utvidet vårt marked på en måte som andre charteroperatører ikke kunne dra nytte av.
Les Hvordan finne og mestre et nisjemarked .
Deretter må du forstå at folk kjøper produkter eller tjenester av tre grunnleggende grunner :
- Å tilfredsstille grunnleggende behov.
- Å løse problemer.
- Å få seg til å føle seg bra.
Du må avgjøre hvilken av disse kategoriene produktet eller tjenesten din er løsningen på, og vær forberedt på å markedsføre den tilsvarende .
Ditt produkt eller din tjeneste kan passe mer enn en kategori også - Vår chartervirksomhet retter seg først og fremst mot folk som bare vil føle seg bra - tilbringe en dag ute på vannet, slapper av og blir ventet på. Men det retter seg også mot folk som har besøkende som kommer fra byen, eller til og med i utlandet, fordi vi representerer en løsning på problemet med "Hva skal vi gjøre mens vårt firma er her? Hvordan kan vi underholde dem, eller vise dem vårt område? "
Null inn på målmarkedet
Det neste trinnet i å skape en effektiv markedsføringsstrategi er å nullstille på målmarkedet ved å bruke markedssegmentering.
Først av alt, er produktet ditt internasjonalt eller internasjonalt? Eller er det mer sannsynlig at du vil selge den primært i din egen region eller samfunn?
Når det gjelder vår chartervirksomhet, er vårt primære marked faktisk nasjonalt eller internasjonalt - turister som kommer til dette området fra hele verden. Vårt sekundærmarked er lokalt - folk som har en spesiell begivenhet å feire, et selskapsmøte eller tilbaketrekning til planen, eller et selskap som kommer fra byen.
La oss si at primærmarkedet ditt er lokalt eller regionalt, og at du bor i et fellesskap med en befolkning på 25 000 personer. Det første du må gjøre er å undersøke demografien til samfunnet ditt, og del det inn i markedssegmenter :
- Alder: barn, tenåringer, unge, mellomstore, eldre
- Kjønn Mann Kvinne
- Utdanning: videregående skole, høyskole, universitet
- Inntekt: lav, middels, høy
- Sivilstatus: singel, gift, skilt
- Etnisk og / eller religiøs bakgrunn
- Familielivssyklus: Nygift, gift i 10-20 år, med eller uten barn.
Denne informasjonen skal være tilgjengelig for deg gjennom din lokale by, hall, bibliotek eller handelskammer - og jo mer detaljer du kan få, desto bedre.
Deretter må du segmentere markedet så mye som mulig ved hjelp av psykografi som din guide:
- Livsstil: konservativ, spennende, trendy, økonomisk
- Sosial klasse: lavere, mellom, øvre
- Mening: lett ledet eller oppfunnet
- Aktiviteter og interesser: sport, fysisk trening, shopping, bøker
- Holdninger og overbevisninger: miljøvern, sikkerhetsbevisst.
* Merk: Hvis du er et B2B-selskap , må du også vurdere hvilke typer bransjer som er tilgjengelige for deg, og antall ansatte , årlig salgsvolum, plassering og bedriftsstabilitet. I tillegg vil du kanskje finne ut hvordan de kjøper: sesongmessig, lokalt, bare i volum, hvem tar avgjørelsene? Det er viktig å merke seg at bedrifter, i motsetning til enkeltpersoner, kjøper produkter eller tjenester kun av tre grunner :
- å øke inntektene
- for å opprettholde status quo
- å redusere utgiftene
Hvis du fyller ut ett eller flere av disse bedriftsbehovene, har du kanskje funnet et målmarked.
Beskriv din ideelle kunde basert på markedsundersøkelsen
Nå skal du ha et bilde som dukker opp av hvem du tror din ideelle kunde er eller hvem du vil at den skal være.
Avhengig av arten av virksomheten din, kan du til og med kunne skrive en beskrivelse av kunden din. "Målkunden min er en middelklassen kvinne i 30- eller 40-årene som er gift og har barn, og er miljøbevisst og fysisk egnet."
Basert på tallene du oppdaget i undersøkelsen ovenfor, kan du til og med vite at det er omtrent 9000 av de potensielle kundene i ditt område! Det kan vel være at 3000 av dem allerede er lojale mot en konkurrent, men det forlater fortsatt 6000 som ikke er, eller som ennå ikke har kjøpt produktet fra noen. Gjør forskningen !
Utvid eller re-målmarkedet ditt hvis nødvendig
Mange ganger kan potensielle kunder ikke vite om din bedrift, eller kan ikke fortelle forskjellen mellom firmaet ditt og andre. Det er jobben din, når du vet hvem dine beste kunder er, å "målrette" gruppen du har identifisert - selv om du har konkurranse.
I tillegg kan du bestemme, ved hjelp av eksemplet ovenfor, at du også vil utvide målmarkedet for å inkludere kvinner fra 50 til 60 år. Hvis du går tilbake til de grunnleggende årsakene til at folk kjøper varer eller tjenester og kan finne måter å målrette innsatsen din mot den aldersgruppen, kan du lykkes med å fange en større andel av markedet!
På den annen side, hva hvis du spesialiserer produktet eller tjenesten og deretter forsket målmarkedet ditt, bare for å oppdage at det er sannsynligvis mindre enn 75 personer som vil kjøpe fra deg?
Først av alt, hvis de 75 er bedriftskunder som vil bruke hundrevis på produktet eller tjenesten din årlig, så har du ingenting å frykte. Men hvis de 75 bare skal bruke $ 10 hvert tiår på produktet eller tjenesten, må du gå tilbake til tegnebrettet for å planlegge virksomheten din og kanskje bestemme et bredere målmarked. I det minste er du imidlertid bevæpnet med all den informasjonen du trenger for å starte på nytt eller gå i en annen retning.
La oss innse det - det er et marked og et målmarked for alt.
Hvis du ikke tror det, husk kjæledyrsstenger?
Se også:
Markedsanalysepartiet i forretningsplanen
Guide til gjør-det-selv markedsundersøkelser
Opprette en effektiv salgs- og markedsføringsstrategi