7 tips for å skape en salgspresentasjon som lager salget
1. Gjør salgspresentasjonen relevant.
En av de vanligste feilene folk gjør er å bruke en generell presentasjon.
De sier det samme i hver presentasjon og håper at noe i presentasjonen vil appellere til den potensielle kunden. Jeg har vært offer for denne tilnærmingen flere ganger enn jeg bryr meg om å huske å ha blitt utsatt for mange "hermetiske" PowerPoint-presentasjoner. (Se de 4 kardinalregler for effektive PowerPoint-presentasjoner for en bedre tilnærming.)
Diskusjonen om produktet eller tjenesten din må tilpasses hver enkelt person ; endre den til å inkludere spesifikke punkter som er unike for den aktuelle kunden. Hvis du bruker PowerPoint, plasserer du firmaets logo på lysbildene dine og beskriver hvordan nøkkellysene er relatert til situasjonen. Vis nøyaktig hvordan produktet eller tjenesten løser sitt spesifikke problem. Dette betyr at det er kritisk å spørre dine prospekteringsspørsmål før du begynner å snakke om din bedrift.
2. Opprett en forbindelse mellom produktet / tjenesten og prospektet.
I en presentasjon til en potensiell klient forberedte jeg et utvalg av produktet de til slutt ville bruke i deres program.
Etter en foreløpig diskusjon ga jeg mitt prospekt det elementet hans lag ville bruke - i stedet for å fortelle ham om varen, lagde jeg den i hendene. Han kunne da se nøyaktig hva ferdig produktet ville se ut og undersøke det i detalj. Han var i stand til å stille spørsmål og se hvordan laget hans ville bruke det i sitt miljø.
Husk også å diskutere fordelene med produktene dine, ikke funksjonene. Fortell kunden hva de vil få ved å bruke produktet ditt mot konkurrentene dine.
3. Hent til poenget.
Dagens forretningsfolk er alt for opptatt til å lytte til langvarige diskusjoner. Vet hva dine viktigste poeng er, og lær hvordan du gjør dem raskt. Jeg husker at jeg snakket med en selger som ramte seg langt om sitt produkt. Etter å ha sett hans produkt og lært hvor mye det ville koste, var jeg villig til å fortsette med mitt kjøp. Dessverre fortsatte han å snakke og han snakket nesten ut av salget. Sørg for at du vet hvilke nøkkelpunkter du vil diskutere og øve på, om de møter med dine prospekter.
4. Vær animert.
Flertallet av salgspresentasjoner jeg har hørt har vært kjedelig og fantasiløs. Hvis du virkelig vil skille seg ut fra mengden, sørg for at du viser entusiasme og energi. Bruk stemmen din effektivt og variere moduleringen din. En vanlig feil som gjøres når folk snakker om et produkt de er veldig kjent med, er å snakke i en monotone - forårsaker den andre personen å raskt miste interessen for presentasjonen.
Jeg anbefaler at du bruker en stemmeopptaker til å tape presentasjonen din.
Dette vil tillate deg å høre nøyaktig hva du høres ut som du diskuterer produktet ditt. Jeg må bekjenne å være fullstendig ydmyket da jeg først brukte denne taktikken. Som profesjonell høyttaler trodde jeg at alle presentasjonene mine var interessante og dynamiske - jeg lærte snart at stand-up-ferdighetene mine var mye bedre enn mine telefonpresentasjoner.
5. Bruk showmanship.
I salgsfordelen er det gitt et eksempel på en salgsautomat som legger et tungt papirark på gulvet og sier: "Hvis jeg kunne vise deg hvordan denne plassen kan få deg litt penger, ville du være interessert?" Vurder effekten av denne tilnærmingen i forhold til den typiske tilnærmingen til å si noe som "Vi kan hjelpe deg med å tjene mer penger ." Hva kan du gjøre for å innlemme noen form for showmanship i presentasjonen din?
6. Bruk en fysisk demonstrasjon.
En venn av meg selger salgstrening; han bruker ofte whiteboard eller flipover i prospektets styrerom under presentasjonen.
I stedet for å fortelle sin klient hva han vil gjøre, står han opp og leverer en kort presentasjon. Han skriver ned fakta og figurer, tegner bilder, og registrerer visse kommentarer og uttalelser fra diskusjonen. Denne tilnærmingen unnlater aldri å hjelpe hans prospekt å ta en beslutning.
7. Til slutt, tro på ditt produkt / din tjeneste.
Uten tvil er dette den mest kritiske komponenten av en presentasjon. Når du diskuterer løsninger, blir du mer animert og energisk? Har din stemmeoppvisning spenning? Viser kroppsspråket din entusiasme? Hvis ikke, må du endre tilnærmingen. Tross alt, hvis du ikke kan bli begeistret for produktet ditt, hvordan kan du forvente at kunden blir motivert nok til å kjøpe?
For informasjon om å ansette og trene selgere, se 7 egenskaper til Star Salespeople , 8 tips for å ansette selgere, hvordan du skal intervjue selgere og hvordan du skal trene selgere .