Kunder kjøper fra folk de liker
Kunder kjøper ikke rasjonelt eller logisk. De kjøper følelsesmessig. Logikk gjør oss til butikk. Logikk krever vi prissammenligninger, butikk ulike tilbud, og gjør leksene våre, så tenk på det før vi tar beslutningen om å kjøpe. I et tidligere segment snakket vi om de siste studiene som viser så mye mer onlineforskningsaktivitet av en kunde før de noen gang går inn i en butikk. Som forhandlere er logikken ikke vår allierte.
Når kundene handler, håndterer de ofte to grunnleggende frykt - frykten for å gjøre en feil og frykten for å bli "solgt" noe. Disse fryktene er født ut av tidligere erfaringer fra andre forhandlere. Det er det som driver kundene å være mer logisk i sin tilnærming.
Men følelser får oss til å kjøpe. All forskning (og logikk) i verden vil gå raskt ut av vinduet når en kunde begynner å føle seg tilkobling til deg, butikken din og varene du selger. Den beste måten å begynne å knytte til kundens følelser er å gjøre det første salg. Husk at det første salg du må lage er av deg selv. Den beste måten å gjøre dette på er å være likeable. Folk ønsker å gjøre forretninger med folk de liker.
Så hva er problemet? Når var den siste gangen du ble lært om trinnene det tar å være like? Hvor mye forretninger mister du ved å ikke lære å være likeable i detaljhandel? Tenk på det ærlig.
Har du noen gang virkelig fokusert på å være sympatisk? Eller har du rett og slett alltid trodd du er?
Det er en rekke konkrete regler som kan trent og mestrer å gjøre deg selv (eller noen på laget ditt) mer sympatisk. Det er viktig å forstå at det har vært mange studier som viser at attraktive mennesker er naturlig mer sympatiske.
Det er imidlertid mange vakre mennesker som bare skremmer og slår folk av, også. Husk, det spiller ingen rolle hva ditt fysiske utseende er (bortsett fra at du er rent og pent, selvfølgelig) hvis du forstår regler for likeability, kan du gjøre det veldig bra.
Å gjøre deg selv sympatisk er nummer én måte å selge deg selv og til slutt på dine varer, og det er spesifikke retningslinjer og verktøy som kan følges og brukes til å gjøre deg mer sympatisk. Her er 13 måter å være likeable som til slutt fører til kundeloyalitet.
- Entusiasme: Vær entusiastisk i hva du gjør.
- Smil: Et smil er den raskeste veien til likeability. Noen ganger må vi presse det smilet ut, selv når vi ikke vil, men det gjør en forskjell.
- Nyttig : Plasser inn og gjør mer; alle liker positive selvstartere.
- Pasient : Alle lærer på forskjellige måter og i ulike hastigheter. Personene som er tålmodige, er også mer sympatiske, vil du ikke være enig?
- Glad : Lykkelige mennesker gjør oss lykkelige. Det er ingenting verre enn å være med noen som du vet, vil dø av terminal alvor. En vennlig, storartet person er engasjerende og noen vi ønsker å være rundt. Tradisjonelt er selgere ikke noen vi vil være rundt, med mindre de er likeable som det er.
- Interessert i andre : Gode selgere snakker ikke om seg selv, de snakker om kunden. Det beste salgsprosessen inkluderer å undersøke kundens ønsker, interesser, behov, bekymringer og ønsker. Selg fra kundens synspunkt. La det være deres beslutning og ikke din.
- Vær fleksibel : Vær fleksibel når du tenker. Selv om vi kanskje respekterer deres posisjon, er stive mennesker ikke nødvendigvis de mest likbare menneskene. Kunder har alltid spesielle ønsker og ønsker som ikke passer pent inn i butikkens retningslinjer og prosedyrer. Dette trekk kan kreve en undersøkelse av butikkens returpolitikk. Det er vanskelig å være glad når du leverer dårlige nyheter.
- Evnen til å ignorere : Noen ganger gjør folk dumme og sårbare utsagn, og det beste å gjøre er å ignorere ikke kritisere dem. En likeable salgs profesjonell må la ting rulle av ryggen hans.
- Kommuniser i deres stil : Match hvordan du snakker med kunden din. Hvis han snakker sakte, svarer du ved å snakke sakte. Hvis hun liker å bruke eksempler, reagerer man med eksempler. Gå i takt med kunden din, ikke din. Altfor ofte selgere har rask brann på kunden, og de blir overveldet. Dette skjer når vi ikke samsvarer med stilen deres. Noen kunder vil gå fort.
- Gi det stille komplimentet : Be om en persons mening . Å gjøre dette vil signalere for henne at du respekterer og setter pris på hennes synspunkt og råd og øker likesinnligheten din. Folk som vil vite hva jeg synes er folk jeg pleier å like, ikke sant?
- Regelen om gjensidighet: Hvis du gir noe til noen, vil han generelt like deg. Det kan være like enkelt som å tilby et stykke hardt godteri ved en kasseteller. En gratis gave med et kjøp fungerer alltid. Eller enda bedre, et kompliment på deres kjøpsprosess.
- Relevansregelen: Det er ikke noe mer irriterende enn å håndtere noen som bor i fortiden. Dette gjelder for alle som er gamle eller unge, som elsker å snakke om en tidligere arbeidsgiver, en tidligere ferie, en tidligere ektefelle eller en fortid. Ikke gab om fortid; vær i øyeblikket og vær nåværende. Det gjør deg sympatisk.
- Skjermen: Dessverre er mange forhandlere i dag mer interessert i mobilenheter eller andre skjermer enn kunden. Legg dem bort. Vær til stede for kunden din. Dine venner og Facebook kan vente.
Det kan virke rart å skrive en hel artikkel om å være «likeable». Men hvis vår forskning og flere tiår med detaljhandel har lært meg noe, er det dette-nei salg, ingen kommersiell, ingen smart merkelinje, ingen 0 prosent finansiering tilbud, nei lav prisgaranti og ingen ledig noe har noensinne hatt kraften i en liknende Salgsfaglig som følger et samlet salgsprosess . Og ingen salgsfaglig kan noensinne mestre kunsten å selge til de mestrer kunsten å selge seg selv. Og du kan gjøre dette-bare ved å jobbe med likeability-faktoren din.