Jeg ble inspirert til å skrive denne artikkelen etter noen treningsøkter med en klient som heter Michael, som selger en teknologiløsning. Michael hadde slitt med en mental blokk om hvordan man skulle løsrive seg fra det tradisjonelle salgstanken han hadde lært fra gammelskolesalgs "guruer".
Du vet hvem de er. Du kan til og med ha noen av sine bøker eller bånd. Og du kjenner også deres salgsbudskap: "Slå alltid av," Tenk positivt, og du vil overvinne alle dine kaldt frykt , "Alt du trenger for å øke salget er noen nye salgsteknikker."
Men alle disse utdaterte salgsmeddelelsene mislykkes i å ta opp kjerneproblemet om hvordan vi tenker på å selge. Og med mindre vi kommer til den kjernen, og forandrer den en gang for alle, vil vi fortsette å kjempe med de samme kontraproduktive salgshendelsene. Vi vil fortsette å oppleve de samme vanskelighetene og frustrasjonene. Og vi vil fortsette å tro at vi alltid er bare en ny salgsteknikk vekk fra gjennombruddet vi leter etter.
Ny tenkning = Nye resultater
Kanskje det er på tide å ta en annen tilnærming. Kanskje vi må analysere vår salgstank på alvor, slik at vi kan identifisere hvorfor vi ikke lager mer salg. Ta en titt på tabellen nedenfor og tenk på din nåværende salgsargument.
Hvordan endres salget ditt hvis du forandret salgstanken din?
- Tradisjonell salgsoppgave: Lever alltid en sterk salgsstrek.
Nytt salgsinnsats : Stopp salgsstedet - og start en samtale. - Tradisjonell salgsinnstilling: Det viktigste målet er alltid å lukke salget.
Nytt salgsinnhold: Din sentrale mål er alltid å finne ut om du og din potensielle klient er en god passform.
- Tradisjonell salgsinnstilling: Når du mister et salg, er det vanligvis på slutten av salgsprosessen.
Nytt salgsinnhold: Når du mister et salg, er det vanligvis rett i begynnelsen av salgsprosessen. - Tradisjonell salgsoppgave: Avvisning er en vanlig del av salg.
Nytt salgsinnhold: Salgstrykk er den eneste årsaken til avslag. Avvisning skal aldri skje. - Tradisjonell salgsinnstilling: Fortsett å jage hver potensiell klient til du får et ja eller et nei.
Nytt salgssett: Kjør aldri en potensiell klient - du vil bare utløse mer salgstrykk. - Tradisjonell salgsoppgave: Når et prospekt gir innvendinger, utfordrer og / eller motvirker dem.
Nytt salgsinnhold: Når en potensiell klient tilbyr innvendinger, avdekke sannheten bak dem. - Tradisjonell salgsinnstilling: Hvis en potensiell klient utfordrer verdien av produktet eller tjenesten, må du forsvare deg selv og forklare verdien.
Nytt salgssett: Aldri forsvare deg selv eller hva du har å tilby - det skaper bare mer salgstrykk.
Begynn å åpne opp dagens salgstanker og bli mer effektive i salgsaktivitetene dine:
- Stopp salget - og start en samtale.
Når du ringer til noen, unngå å lage en mini-presentasjon om deg selv, din bedrift og hva du har å tilby. Begynn med en åpningsbegrepet som fokuserer på et bestemt problem som produktet eller tjenesten løser. Hvis du ikke vet hva dette er, spør dine nåværende kunder hvorfor de kjøpte løsningen. Et eksempel på en åpningsfrase kan være: "Jeg ringer bare for å se om du vil være åpen for noen forskjellige ideer knyttet til å redusere risikoen for nedetid på datamaskinen du måtte ha i din bedrift?" Legg merke til at du ikke legger løsningen din med dette åpningsfraset.
- Ditt sentrale mål er alltid å finne ut om du og din potensielle klient er en god passform.
La slippe å prøve å "lukke salget" eller "få avtalen" - og du vil oppdage at du ikke trenger å ta ansvar for å flytte salgsprosessen fremover. Hvis du bare fokuserer samtalen på problemer som du kan hjelpe potensielle kunder med å løse, og hvis du ikke hopper pistolen ved å forsøke å flytte salgsprosessen fremover, vil du oppdage at potensielle kunder faktisk vil bringe deg inn i kjøpsprosessen.
- Når du mister et salg, er det vanligvis i begynnelsen av salgsprosessen.
Hvis du tror at du mister salg fordi du gjør feil ved slutten av prosessen, ta en titt på hvordan du begynte forholdet. Har du begynt med en presentasjon? Har du brukt tradisjonelt salgsspråk som "Vi har en løsning som jeg tror du virkelig trenger" eller "Andre i din bransje har kjøpt vår løsning, så du bør også vurdere det"?
Når du bruker tradisjonelt salgsspråk, kan potensielle kunder ikke hjelpe deg med å merke deg med den negative stereotypen "selger". Dette gjør det nesten umulig for dem å forholde seg til deg fra en posisjon av tillit. Og hvis tillit ikke er etablert i begynnelsen, blir ærlig kommunikasjon om problemene de prøver å løse, og hvordan du kanskje kan hjelpe dem, også umulig.
- Salgstrykk er den eneste årsaken til avslag. Avvisning skal aldri skje.
Avvisning skjer for bare én grunn: Som du sa, så subtile som det kunne ha utløst en defensiv reaksjon fra din potensielle klient. Ja, noe du sa. For å eliminere avslag, bare skift din tankegang, slik at du gir opp den skjulte agendaen i håp om å gjøre et salg. I stedet må alt du sier og gjør, stamme fra det grunnleggende tankesettet du er der for å hjelpe potensielle kunder. Dette gjør at du kan spørre, "Vil du være åpen for å snakke om problemer du kanskje har å påvirke virksomheten din?"
- Kjør aldri en potensiell klient - du vil bare utløse mer salgstrykk.
"Chasing" potensielle kunder har alltid vært ansett som normalt og nødvendig, men det er forankret i macho-selgerbildet som "Hvis du ikke fortsetter å jage, betyr det at du gir opp - og det betyr at du er en fiasko. " Dette er død feil! I stedet for å jage potensielle kunder, fortell dem at du vil unngå alt som ligner det gamle katt-og-mus-jakten spillet ved å planlegge en tid for din neste chat.
- Når en potensiell klient tilbyr innvendinger, avdekke sannheten bak dem.
De fleste tradisjonelle salgsprogrammene bruker mye tid på å " overvinne innvendinger ". Disse taktikkene legger bare mer salgstrykk på potensielle kunder og unnlater å utforske eller forstå sannheten bak det potensielle klienten sier. Når du hører, "Vi har ikke budsjettet," "Send meg informasjon", eller "Ring meg om noen måneder," tror du at du hører sannheten, eller har du mistanke om at disse er høflige evasjoner designet å avslutte samtalen?
I stedet for å prøve å motvirke innvendinger, kan du avdekke sannheten ved å svare: "Det er ikke et problem" - uansett hvilke klienter som er "motsigende" - og deretter bruker et forsiktig, verdig språk som inviterer dem til å avsløre sannheten om deres situasjon.
- Forsvar aldri deg selv eller hva du har å tilby - det skaper bare mer salgstrykk.
Når en potensiell klient sier: "Hvorfor skal jeg velge deg over konkurrentene dine ?," Din første, instinktive reaksjon er sannsynligvis å begynne å forsvare produktet eller tjenesten din fordi du vil overbevise dem om å kjøpe. Men hva tror du går gjennom potensiell kundes sinn på det tidspunktet?
Noe som, "Denne selgeren" prøver å selge meg på hvorfor det de har å tilby, er bedre, men jeg hater å føle som om jeg blir solgt. " Snarere enn å forsvare deg selv, prøv å foreslå at du ikke skal forsøke å overbevise dem om noe fordi det bare ville skape salgstrykk. I stedet spør de om de viktigste problemene de prøver å løse, og undersøk hvordan produktene eller tjenestene dine kan løse disse problemene - uten å prøve å overtale. La potensielle kunder føler at de kan velge deg uten å føle seg "solgt". "