Forbedre dine forhandlingsferdigheter for å forbedre bunnlinjen
"Det er for dyrt."
"Din konkurrent selger det samme for ...."
De fleste selgere og bedriftseiere hører uttalelser som dette hver dag. Det betyr at det er viktig å lære å forhandle mer effektivt. Her er fem strategier som hjelper deg med å forbedre dine forhandlingsferdigheter og drive flere dollar til bunnlinjen din :
Lær å flinke
Flinch er en av de eldste forhandlingstaktikkene, men en av de minst brukte.
En flinch er en synlig reaksjon på tilbud eller pris under ansikt til ansikt forhandlinger. Målet med denne taktikken er å få de andre til å føle seg ubehagelig om tilbudet de presenterte. Her er et eksempel på hvordan det fungerer.
En leverandør anfører en pris for en bestemt tjeneste. Flinching betyr at du svarer ved å utrope, "Du vil ha hvor mye?!?!" Du må vises sjokkert og overrasket over at de kan være modige nok til å be om denne figuren. Med mindre den andre personen er en veldrevet forhandler, svarer de på to måter;
a) de vil bli svært ubehagelig og begynne å forsøke å rationalisere prisen,
b) de vil tilby en umiddelbar konsesjon.
Gjenkjenne at folk ofte ber om mer enn de forventer å få
Dette betyr at du må motstå fristelsen til å automatisk redusere prisen eller tilby rabatt. Jeg spurte en gang om en stor rabatt på et par sko og håpet å få halvparten av det jeg ba om.
Jeg ble hyggelig overrasket da butikkenes eier var enig i min forespørsel.
Personen med mest informasjon gjør det vanligvis bedre
Du må lære så mye om den annen persons situasjon og forberede seg på forhandlingssesjonen. Dette er en spesielt viktig forhandlingstaktikk for selgere. Hvis virksomheten din har salgs- og / eller kundeservicehistorikk med den andre parten, må du kontrollere at du har vurdert det på forhånd (og vær forberedt på å svare på omtale av eventuelle utestående problemer).
Spør ditt prospekt flere spørsmål om deres kjøp. Lær hva som er viktig for dem, så vel som deres behov og ønsker, og vær forberedt på å presentere løsninger på sine problemer. Utvikle vanen med å stille spørsmål som;
- "Hva spurte deg om å vurdere et kjøp av denne typen?"
- "Hvem har du snakket med?"
- "Hva var din erfaring med ...?"
- "Hvilke tidsrammer jobber du med?"
- "Hva er viktigst for deg om dette?"
Det er også viktig å lære så mye om dine konkurrenter som mulig. Dette vil hjelpe deg med å beseire mulige prisinnsigelser og forhindre at noen bruker din konkurrent som løftestang.
Øv på alle muligheter
De fleste nøler med å forhandle fordi de mangler tilliten. Utvikle denne tilliten ved å forhandle oftere. Be om rabatter fra leverandørene dine. Som forbruker, utvikle vane med å be om prisavslag når du kjøper fra en butikk. Her er noen spørsmål eller uttalelser du kan bruke til å øve dine forhandlingsferdigheter:
- "Du må gjøre det bedre enn det."
- "Hva slags rabatt tilbyr du i dag?"
- "Det er for dyrt." Vent etter svaret deres etterpå.
- Lær å flinke.
Vær hyggelig og vedvarende, men ikke krevende. Vær profesjonell til enhver tid - ikke bli frustrert og sint hvis en forhandling ikke går til din fordel.
Forkjøl deg selv å forhandle ved enhver anledning, vil hjelpe deg til å bli mer komfortabel, trygg og vellykket.
Opprettholde din tur unna strømmen
Det er bedre å gå bort fra et salg i stedet for å gjøre for stor konsesjon eller gi en dyp rabatt på produktet eller tjenesten. Etter å ha deltatt i verkstedene mine, sier selgere ofte at denne forhandlingsstrategien gir dem mest innflytelse når de håndterer kunder. Det er imidlertid spesielt utfordrende å gjøre når du er midt i et salgsslag eller langsom salgsperiode. Men husk at det alltid vil være noen å selge til.
Du gjør det uansett, så hvorfor ikke gjøre det bra?
Forhandlingen er en livsstil i enkelte kulturer. Og de fleste forhandler på en eller annen måte nesten hver dag. Påfør disse forhandlingsstrategiene, og du vil merke en forskjell i forhandlingsferdighetene dine nesten umiddelbart.