Glem fads og komme tilbake til grunnleggende
Alternativ # 1 - Øk antall kunder
Du øker antall kunder du har ved å nå nye kunder 1) med ditt eksisterende tilbud eller 2) utvikle et nytt tilbud.
Ideelt sett vil du utnytte tilbudet du må angi et nytt marked eller utvide rekkevidden til ditt eksisterende marked. Tre sentrale spørsmål for å svare på å øke antall kunder er:
- Hvem har et reelt behov for produktet / tjenesten jeg selger? Oppfyller produktet mitt det behovet på en måte som enten sparer penger eller gir tilleggsverdi?
- Hvor mye, hvis noe, bruker de seg for å møte det behovet i dag?
- Hvor mange av de potensielle kundene er der? Hvordan kommer jeg til dem?
Å svare på disse spørsmålene innebærer nødvendigvis markedsundersøkelser. Markedsundersøkelser er et forspill til å selge. Det lærer deg mye om hva du trenger å vite for å effektivt nå disse nye kundene, for eksempel hva du skal si, hvordan du sier det og til hvem.
For eksempel har vårt selskap nettopp fullført en nasjonal markedsundersøkelsesundersøkelse som ga kunden våre problemer og utfordringer som står overfor målmarkedet . Ved hjelp av forskningen , som ga en skarp forståelse for kundenes behov og ønsker, utviklet kunden våre meldings- og markedsføringsmaterialer som ikke bare resonanserte med eksisterende kunder, men også med nye kunder.
Svarsfrekvensen til deres blygenererende hendelser har doblet seg.
Alternativ # 2 - Øk kjøpsfrekvensen
Den raskeste banen for å øke hyppigheten av kjøp er å gjøre det så enkelt som mulig for eksisterende kunder å gjøre forretninger med deg flere ganger. En annen måte å se på dette, er å gi ytterligere kundeverdier - og til slutt bygge kundeloyalitet.
Hvis du gjør det lettere for kundene å kjøpe fra deg, i forhold til konkurrentene dine, vil du fortsette å vinne sin virksomhet. Dette forutsetter selvfølgelig at dine produkter eller tjenester er sammenlignbare eller overlegne for dine konkurrenter.
Utenom kundeloyalitetsprogrammene er det noen områder å vurdere å forbedre:
- Responsiveness til forespørsler, samtaler, e-post
- Tilgang til kundens primære kontakt
- Konsistens i tilbudet
- Oppfølging og gjennomføring på møter
- Nøyaktig og rettidig fakturering.
Mens disse kan virke som sunn fornuft, bør du vurdere hvor mange leverandører du ikke lenger bruker fordi de var for vanskelige å gjøre forretninger med. Ikke bli en av dem til kundene dine.
Alternativ # 3 - Øk antall solgte enheter
Som standard øker du antall enheter som selges når du øker antall klienter og kjøpsfrekvens. Men du kan også øke antall enheter solgt ved å forstå hvordan du kan legge til verdi. Hvis du vil selge flere produkter eller regne flere timer, vil det gi deg en verdiøkende fordel eller løsning som vil styrke kundenes forhold. Hvis du skal konsekvent legge til verdi i kundeforholdet , må du forstå hvordan kundene dine tolker, definerer og kvantifiserer verdien de mottar fra dine produkter og tjenester.
Her er et forbrukseksempel: En restauratør tilbød eksisterende kunder 20 prosent avslag for partier på 4 i lunsj og tidlig middag. Tanken var å legge til verdi for sine eksisterende kunder ved å gi dem en fordel de kunne dele. Resultat: Hans lunsjvirksomhet gikk opp med 88% i en måned og 53% over kampanjen. På frekvenssiden opplevde han 71% oppbevaring av sine kunder da han droppet kampanjen etter 3 måneder.
Til slutt, ikke glem å se virkelige resultater, du må starte med det du allerede vet om kundene dine. Det er markedsundersøkelsen , kundekunnskap du allerede har, det er bokstavelig talt en skjult gullmine av fortjeneste som kan øke din virksomhet og øke bedriftens topplinje. Det er denne kundefokuserte informasjonen som skal danne grunnlag for å generere flere salgs-, beholdnings- og kryssalgskunder, og tilegne seg ny kundevirksomhet.
Bevæpnet med kundefokusert informasjon, vil du vite hvilken som er den beste måten å utvide virksomheten din på.