Be om henvisninger er ikke så vanskelig som du tror
Det du kanskje ikke har innsett er at du kan eksponentielt øke antall henvisninger du får, dramatisk øke kundebase, ved å gjøre en enkel ting - lære å be om henvisninger.
Du ser, uansett grunn, mange småbedrifter folk ikke bry deg med henvisninger. Kanskje de bare antar at deres klienter vil passere langs gode ord for munn om dem.
Kanskje de finner å spørre om henvisninger ubehagelig. De håper å få henvisninger, selvfølgelig, men de gjør ikke åpenbart noe med det. Så når en jobb er ferdig, går de bare bort og forlater halvparten av middagen på tallerkenen.
På den andre siden av bordet har klienten sine egne bekymringer - og ingen av dem har noe å gjøre med å hjelpe til med å utvide virksomheten din og få deg flere kunder . Men forutsatt at du har gjort godt arbeid og klienten er fornøyd med resultatene dine, er det ikke at de ikke vil hjelpe deg ut; det er at det aldri kommer i tankene sine ... med mindre du spør dem.
Så vil du få flere kunder? Deretter sette bort din squeamishness og tvinge deg til å bli vant til å be om henvisning fra alle fornøyde kunder.
Hvordan spørre om henvisninger: Kom over din frykt for å spørre
- Husk at folk flest liker å hjelpe andre mennesker (hvis det ikke er noen negative kostnader for dem).
- Påminn deg selv om at det verste som kan skje er at klienten sier "Nei". Det er ikke så forferdelig, er det?
- Gjør be om en henvisning del av prosjektrutinen din. Med de fleste prosjekter er det et siste møte med klienten , en perfekt tid til å be om henvisning.
Bruk et skript for å be om henvisning
I hvert fall til å spørre om henvisning er blitt en vane for deg, og du er komfortabel med å spørre.
Husk at du ikke lager en Oscar-godkjenningstale her.
Når du ber om henvisning, vær oppriktig og direkte. Si noe som,
"Jeg er veldig glad for at du er fornøyd med arbeidet mitt. Jeg vil virkelig sette pris på det hvis du vil sende navnet mitt til noen andre du vet hvem som ville være interessert i _____________ (hva du gjør). Kan jeg forlate disse ekstra visittkort med deg? "
Å forlate ekstra visittkort med en person gjør det lettere for dem å sende navn og kontaktinformasjon til noen andre.
En annen variant på dette skriptet er å være enda mer direkte og be om navn når du ber om henvisninger. For eksempel kan du si:
"Jeg er veldig glad for at du er fornøyd med mitt arbeid. Jeg ser alltid etter henvisninger og lurer på om du kjenner noen andre som kanskje er interessert i _______ (hva du gjør)."
Pause her og se hva de sier. Noen mennesker vil tilby noen navn. Noen vil si, "Ja, kanskje", og ikke tilby ytterligere informasjon. Noen vil si "Nei", men i det minste prøvde du.
Hvis de tilbyr navn, ta navnene ned og spør personen om de husker om du kontakter folk direkte eller om de foretrekker å formidle informasjonen din til dem selv. Hvis de ikke tilbyr navn, kan du, som i forrige, spørre om et henvisningsskript, spørre om du kan legge igjen flere visittkort med dem at de kan sende dem videre.
Tips for å be om henvisninger
- Henvisninger skal alltid bli bedt om ansikt til ansikt. Det er ikke bare mer respektfull for kundene dine, men mer vellykket. Folk vil alltid være mer sannsynlig å gjøre noe for noen andre hvis personen står rett foran dem. (Det er akseptabelt å be om henvisninger via e-post eller telefon hvis du jobber under forhold der møter møter ikke er vanlig eller veldig vanskelig. For eksempel kan en webdesigner lage et nettsted for en klient på den andre siden av land.)
- Hvis det er mulig, må du aldri be om henvisning når du legger ut et regning.
- Tiden du ber om henvisninger er også en utmerket tid til å spørre en klient for en testamente , en kort skriftlig anbefaling av firmaet ditt og / eller arbeidet ditt som du kan bruke på nettstedet ditt hvis du har en og i din andre markedsføring materialer som brosjyrer. (Forvent ikke at noen skal skrive en testamente for deg på stedet, enten gi dem et trykt kort eller skjema som de kan bruke eller be dem om å sende det til deg.)
Jo mer du ber om henvisninger, jo mer får du
Ikke la din egen skamhet eller frykt komme i veien for å bygge din virksomhet. Henvisninger vil gi deg flere kunder. Og jo flere henvisninger du ber om, jo flere henvisninger vil du få - bare fordi kunden vet at du vil ha noe. Det er en liten innsats for en stor belønning.