En vinge og en bønn er ikke en plan
På samme måte kan du ikke be om en stor gave til du har funnet det riktige prospektet; utviklet et klart tilfelle for støtte; gjort grunnlaget for å få prospektet klart for å spørre, og forberede deg selv og advokatene dine til å banke spørre ut av parken. Så vær klar!
Spør disse 10 spørsmålene om å legge grunnlaget for vellykkede spørsmål
- Er dette det rette prospektet?
Hvis jeg hadde en nikkel for hvor mange ganger jeg har satt i en kampanje screening økt og folk i rommet har kalt den rikeste personen i samfunnet som "gå til" prospektet, ville jeg være en rik kvinne. Seriøst!
Bare fordi noen har kapasitet, betyr det ikke at de er interessert i din sak, eller at de er filantropiske. På samme måte, bare fordi de er lidenskapelige om oppdraget ditt, betyr det ikke at de har ressurser til å gjøre en betydelig gave.
Du trenger tre ting for å gjøre noen til en levedyktig kandidat : En lenke til din sak (de har gitt før, de har vært klient eller patron, de kjenner en av dine styremedlemmer); interesse for din sak og evne til å gi.
Tips: Når du bestemmer deg for hvilke muligheter du skal ta med på et screeningsmøte, ikke bare begynn med de riktige folkene i samfunnet ditt. Se på alle som gjør en gave høyere enn din gjennomsnittlige gave.
De kan ikke ha kapasitet til å lage en større gave. Kanskje de er bare utrolig sjenerøse og gir mer enn gjennomsnittlig bjørn på per innbygger eller prosentandel av inntektsgrunnlaget.
Du kan ikke vite, men det er det du ser på. Det du vet er at de har kobling og mer enn en forbipasserende interesse. To av tre er ikke et dårlig sted å starte.
- Vil prospektet forstå forståelsen av hvorfor du spør?
Utsiktene må føle at deres gave er viktig. Det gjøres best gjennom fortelling . Din historie skal vise hva som ville skje hvis din ideell opphører å eksistere. Eller om programmet som du søker etter, ikke kommer til å bli oppfylt.
Vis dem effekten av deres gave. Sett et ansikt til historien din. Hvis de føler at du bare ber om "penger", kan de ikke lage en lidenskapelig gave. Det er ikke noe viktigere for vellykket større gaveinnsamling enn å avklare historien din.
Din jobb er å vise den potensielle giveren hvordan han kan forhindre ulykkelig slutt.
Utsiktene må føle hvor mye du spør er riktig beløp. Din giver ønsker å vite hva som vil være nok. Hva koster hele prosjektet ditt? Så kan de finne ut hvor de passer med den innflytelsen du vil gjøre. Det bringer oss til neste forutsetning.
- Vet du hvor mange utsikter og givere du trenger?
Du kan be om store gaver hele året; ikke bare under en formell kapitalkampanje. Så mens du ikke nødvendigvis trenger et formelt gavekort , må du først vite hvor mange givere du trenger, og på hvilke nivåer for å nå målet ditt.
Hvis du har et $ 500K årlig mål, er sjansene gode, du kommer ikke til å komme dit med 50.000 $ 10 donorer. Du har sikkert hørt om Pareto-prinsippet (aka Rule of 80/20) som det gjelder for innsamling av penger. Det står at 80% av innsamlingen din kommer fra 20% av dine givere.
Disse dager finner jeg at det er nærmere 90/10. I noen tilfeller kan det være så mye som 97/3. De fleste organisasjoner har rett og slett ikke en stor nok donorbase (eller postliste) for å være bærekraftig uten store gaver.
Jeg synes det ikke er en dårlig ide å dele gavekortet ditt med de viktigste donorprospektene dine, uansett om du er i en hovedkampanje. Årlige kampanjedosorer liker også å vite hvor de står. Og dine styremedlemmer bør forstå dette også. De er dine ledere. Hvis de ikke leder, hvordan kan du forvente at andre skal gi lidenskapelig?
Hvis du trenger styremedlemmer til å gi $ 1000 gaver, og de gir $ 100 gaver, er du død i vannet. Ingenting demonstrerer dette ganske enkelt og tydelig som et gavekort.
Den grunnleggende grunnen til at du må ha dette gavekortet, er det samme som grunnen til at du må ha en plan. Hvis du ikke vet hvor du skal, vil du sannsynligvis komme dit (for å omskrive Lewis Carroll)!
Et vellykket stort gaveinnsamlingsprogram har mål og muligheter for å møte disse målene. Bare å spørre tilfeldig folk for store penger er ikke en stor gaver strategi. Det er et skudd i mørket. Og snakker om planlegging ...
- Er prospektet klart?
Hvis du ikke har fått dem til å kjenne gjennom en serie dyrking "trekk", så hvordan vil du vite det? Hvis noen har interesse for en sak som ligner på deg, men ikke vet noe om deg, er det litt for tidlig å spørre. Vil du ta en første date på en overnatting til en skihytte? Nok sagt. Så la oss gå videre til neste spørsmål.
- Har du en kultiveringsplan som overholder Goldilocks-modellen?
Paul Masson-vinmerket hadde en flott kampanjer på 1970-tallet som sa: "Vi vil ikke selge noen vin før sin tid." Hvordan vet du når det er riktig tidspunkt å stille spørsmålet ditt?
Utsiktene dine vil ikke være klare hvis du har gjort for lite. Folk beveger seg langs et kontinuum, fra interesse ... til bevissthet ... til engasjement ... til investering. Men folk kan komme til investeringsstadiet ganske raskt, så du vil ikke gjøre for mye.
Det er der mange ideelle organisasjoner går galt. De dyrker og dyrker og dyrker ... og får aldri spørre. Dette er noe du vil unngå for enhver pris. Det er bortkastet tid, og det er veldig forvirrende for dine potensielle kunder. På et tidspunkt forventer de å bli spurt. Så sett inn en "bare rett" plan. Når du har gjort alle de "bevegelsene" du planla, er det på tide å spørre.
- Har du den rette personen til å stille spørsmålet?
Vet prospektet hvem spørgeren er? Vil spørgeren bli oppfattet som viktig, autoritativ, troverdig, vennlig eller på annen måte overbevisende?
Bør mer enn én person være involvert? Noen ganger har du en person som tjener som "lærer" og den andre som "asker". Den tidligere kan være en kunnskapsrik medarbeider (f.eks. Lege, lærer, forsker, programleder, administrerende direktør, utviklingsdirektør) mens sistnevnte kan være en frivillig leder eller jevnaldrende med et forhold til prospektet.
Det er ingen harde og raske regler om hvem som skal spille disse rollene. Du vil bare vite, gå inn, hvilken rolle blir spilt av hvem. Ellers risikerer du å forlate rommet uten å komme til oppfordringen.
- Spør du om riktig beslutningstaker?
Skal du inkludere en ektefelle, barn eller betydelig annen? Du forbereder litt av en hund og ponyshow. Du kan også ha alle der som trenger å se showet. Ellers regner du med personen du møter med å formidle det du sa til noen andre. Det er litt som spill av telefon. Noe blir tapt i oversettelsen.
- Er du (eller er din frivillig eller medarbeider) forberedt på spørsmålet?
Er du psyched? Er du forberedt fysisk, mentalt og følelsesmessig for å sette organisasjonens beste fot fremover? Har du all den informasjonen du trenger om prospektet ditt ? Om prosjektet som du spør om? Føler du at du har en super god sjanse for suksess?
For mange år siden da jeg trente til å være advokat, tok jeg et rettssaken til rettssaken. Regel # 1: Still ikke noe spørsmål som du ikke allerede vet svaret på. Du bør vite at prospektet ditt er klart for å gi deg et "ja". Det kan være en betinget eller foreløpig ja. Det kan ikke være for beløpet du spør. Men du vil være trygg når du går inn i at du har gjort absolutt alt i din makt for å forberede det spørsmålet du skal spørre om.
- Er du ærlig om hvilken suksess som vil se ut til organisasjonen din?
Hvis barnet ditt kommer hjem fra skolen med en klasse på "F", antar jeg at du ikke vil fortelle dem hvor stolt du er. Altfor ofte går vi ut av et innkallingsmøte for donor og klapper oss selv på ryggen for å ha fremmet en $ 25K pant når vi spurte om $ 50K. Det er 50 prosent. Det er en "F."
Det kan høres hardt, jeg vet det. Vi er opplært til å være takknemlige, uansett hva. Den ene setningen jeg hører advokater utter som gjør meg wince er: "Eventuelt beløp du kan gi vil være nyttig." Det er bare ren, ikke sant.
Du trenger en gave som er nok til å møte behovet. Hvis du ikke hever nok, kommer du ikke til å nå målet ditt. Du hjelper færre mennesker enn trenger hjelp. Du må kanskje lukke programmer eller lukke dørene dine. " Eventuelt beløp ..." er en vinge og en bønnestrategi. Det er ikke det du vil ha.
Å gå inn i spørsmålet må du være krystallklart hva et vellykket resultat vil se ut. Noen ganger kan du ha 25 prospekter og trenger bare ti gaver på et bestemt nivå. Så hvis et prospekt gir mindre enn det du hadde håpet på, kan du være ok. Andre ganger, spesielt på toppen av gavekortet, kan du ikke være i stand til å være så sanguine. Og dette gjelder også i årlige kampanjer .
- Vet du hvilken suksess som vil se ut som donor?
Dette spørsmålet er viktig fordi alle effektive innsamlinger er donor-sentrert . Hver enkelt person har forskjellige verdier og motivasjoner. Jo mer du forstår dem, desto bedre er du i stand til å forme et tilbud som gir giveren den verdien de søker. Hele prosessen er trods alt en verdi-for-verdi-utveksling.
Giveren tilbyr monetær støtte i retur for noe, vanligvis immaterielt, fra deg. Det kan være deres navn i lys, eller det kan være rett og slett å vite at de har gitt tilbake eller oppfylt en moralsk forpliktelse. Eller det kan gi på et nivå som setter dem med sine jevnaldrende (eller de de ønsker å bli deres jevnaldrende).
Dyrking, delvis, er din mulighet til å finne ut hva som har betydning for din potensielle supporter. Finn ut hva som vil henge dem til å gi. Deretter finner du ut hva som ville henge dem til å gi mer. Deretter innlemme det du har lært i spørsmålet ditt.
Når du har besvart alle spørsmålene, og alle forutsetningene er på plass, er du klar til å fortsette spørsmålet. Søk svar, og dere vil finne fundraising suksess!